第4章 演讲的金口才（4）
抑扬顿挫，调动情绪
如果老师上课保持“清平调”，学生的脑袋瓜子就铁定“猛垂钓”；倘若广播员播音“要死不活”，听众一定转台，决不留情；如果候选人说话“病恹恹”，定会低票落选!演讲也如此，演讲者若不“抑扬顿挫”，听众必然迅速逃脱。所以演讲者一定要考虑自己说话的味儿。
演讲语言不仅由演讲词构成，还有演讲的“味儿”。演讲语言的“味儿”是由演讲者的语气、声调等构成的，它们是演讲语言的物质外壳。演讲语言的物质外壳往往显示着演讲人的情绪和感情。
听话听音，听众听的就是说话的味儿和言谈间流露出来的情绪、思想和精神。说话自然大方，味儿正，给人以诚实可靠之感；说话怪声怪气，油腔滑调，一股怪味儿，往往令人难以信任；说话平平淡淡，像老和尚念经一样索然寡味，则令人昏昏欲睡。
有的人说自己天生就是一副破锣嗓子，那么，一定无法作好演讲了。事实并非如此，二战罪魁祸首希特勒的音质也不好，但他的演讲却富有煽动性，鼓动了无数人为他的罪恶事业卖命，所以演讲的成功与否和音质的好坏没有绝对关系。
只有利用声音的本质发出灵活有弹性的声音，那才是最真实且魅力十足的好音色。
另外，演讲时轻重相宜也是不可忽视的关键。
演讲不是念经，声音应有大小强弱之分，即说某些词或句子时要加大音量和力度，而说另一些词或句子时要控制音量和力度。因此，演讲之前，不妨在声音的大小、语气的轻重、音调的高低和吐词的快慢等方面作一番自我估价和安排，把握好演讲的基调。
在演讲中，为了抓住听众的注意力，有一个简单方法，那就是将音量放大。姑且不论所讲的内容如何，单就声大即有着气势壮阔的优势，因此演讲者应该训练自己如何站上台放“声”一搏，突破声音的习惯领域。间接提高胆识，说话不再“声音细如丝”，充分建立舞台自信，强化说服力。
当然，演讲的声音只是大还不行，因为没有人能长时间大声说话。这样轻则因“吼”过头而失真，听众不能领会；重则因“吼”过猛而失声，像是活吞了一个消音器。
能放能收、掌控自若才算真功夫，若是收放失调，难以自我拿捏，就很容易出现尴尬。
当要表达急躁、悲愤、豪迈、兴奋等感情时，或叙述紧张、惊险、热烈场面时，可以加大音量和力度；当要表达欣慰、犹豫、体贴、思念等感情时，或描述沉闷、恬静等环境时，就要控制音量和力度。这就是我们所说的轻重相宜。
轻重相宜，实际上是在音量和力度上恰到好处地运用对比度。关键在于如何选择重音区。按照语法和逻辑要求选定重音区，当然是说话时必须遵循的；然而，按照表情达意的要求确定重音区，通常更能体现说话人运用重音的技巧性。如果重音区选择不当或滥用重音，就会产生“虚张声势”的副作用。你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来，在说到它们时突然提高或降低声调，直到满意为止。这种方式会令听众愉快，不会有奇怪的感觉。
事实上，这正是把某项要点突出地强调出来的最好方法。著名的演说家奥利佛?罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯福等人就经常这样。他们都这么做的原因，就在于这是演说中一条千古不变的法则。
林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是：他会以很快的速度说出几个字，当到了他要强调的那个单词或句子时，他会拖长他的声音，并一字一句说得很重，然后就像闪电一般，迅速把句子说完。他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五六句不重要的句子的时间一样长。这种方法必然会引起听者的注意。
另外，每一个人都有一个最易把握，而又最能表现自己的语言区域，这个区域称为自我语言表现强力区。在演讲过程中，要力求话语形式符合说话人的精神境界、气质、情操、性格等特征，以及在特定处境下的特殊心情。因为这些因素决定了他的语言强力区所在。
如果跳出这个强力区，就会导致舌笨口拙或装腔作势，以致失去情真意切的话语形态。
林肯就是一个善于选择语言强力区的人。他没有受过正规的高深的学校教育，靠自学成才。他体态高大而显得笨拙，思想反应也略显迟钝，但他阅历丰富，考虑问题周密，态度和蔼，平易近人。
根据自身的这一系列特点，林肯在说话时，总是语出平实，不用艳词丽语，而以洞察幽微见长，且夹杂着幽默诙谐之句，好用比喻，正是这种风格独特的话语使他自己成为一个著名的演说家。
合理分配时间
受听众可接受性的制约，面对听众的独自式发言，演讲往往有一定的时间限制，所以修改时还须考虑篇幅长短是否符合规定的时限。如果超过规定的时限，应当压缩文字，删减篇幅。倘若不到规定的时限，有必要的话，还要再增加材料、扩充内容。最好是在保持内容完整的前提下，使内容具有一定的伸缩性。这样，临场时，可以根据听众的反应随时作出调整，灵活机动地把握时间。
不会删减自己的谈话内容以适应这个时代快速气氛的演说者，将不会受到欢迎，而且，有时还会受到听众的排斥。
一位演说者，是位医生，有天晚上，在布鲁克林的大学俱乐部演讲。那次集会，时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已是凌晨1点钟了。他要是为人机智圆滑一点，或是善解人意一点，应该上台说上十几句，然后让人们回家去。但他没有这样做，反而展开了一场长达45分钟的长篇演说，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众就希望他从窗口摔出去，并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就行。控制好演讲的时间，就必然涉及演讲内容精练的问题，它们之间是相辅相成的。
一般来说，演讲要短，要精粹，长了没人听。精练，是所有著名口才家的共同特色。即使是历史上许多具有重大意见的著名演讲，虽然内容博大精深，却大多以短小精悍制胜。
例如，斯大林在前苏联面临德国法西斯疯狂进攻的紧急关头，在莫斯科红场作动员卫国战争的演说，总共才讲了1700多字，用了不到10分钟；恩格斯在马克思墓前的演说，举世瞩目，仅有1200多字，用了五六分钟，却把马克思光辉一生的伟大贡献概括无遗。
可与华盛顿相提并论的美国第十二任总统林肯，在他一生中发表过许多重要演说。但最引人瞩目、评价最高的一次演说，就是在葛提斯堡为纪念一次战役胜利和庆祝国家烈士公墓建成的大会上的演讲。这次演讲不到3分钟，共10句话。当时，新闻记者甚至连拍照都来不及，他却已经讲完了。但他的演讲观点明确，第一次明确地提出了“民有、民活、民享”的资产阶级民主革命思想，而且逻辑严谨，语言精湛深刻，有极大的鼓动力和号召力。3万多听众发出了经久不息的掌声。连在他之前演讲了两个小时的著名演说家埃弗雷特也写信给林肯承认：“如果我在两个小时内所讲的东西，能稍微及你在两分钟内所讲的中心思想的话，那么，我就十分欣慰了。”
那么，怎样才能使演讲的语言精练呢?
首先，要在观察认识事物上下工夫，只有当你对事物的本质和规律了如指掌的时候，才可能一语道破。
其次，要学会摒弃无用信息、剩余信息，压缩次要信息，提高传递有效信息的时间利用率。
为此，在演讲中应切实做到“四戒”：
一戒空话套话。有些人一开口就“穿靴戴帽”，少不了客套、谦虚，一分析问题就按老俗套念空口号，有效信息几乎等于零。
二戒重复累赘。有些有用的信息由说话人发出后，听众便接受并储存起来了；但说话人却说话唆重复，以大同小异的形式多次输出，这些信息就成了不必要的剩余信息。
三戒节外生枝。说话人没有掌握好主题，因此在一些细枝末节上发挥太多，或意已尽而言不止。这些内容虽然也包含不少信息，但却不是主要信息，而是与主题关系不大的次要信息。次要信息太多，不但会降低时间利用率，而且会干扰主要信息的传递和储存，也就会影响主题的表达，必须力戒。
四戒口头禅。有些人讲话脱不了“口头禅”，什么“啊”、“这个”、“那个”、“对不对”、“是吗”、“这个问题来说”，差不多句句不离口，虽然演讲者并非有意，可对听众来说，不但全是无用信息，而且令人生厌，所以也必须戒掉。“煽情”的技巧
演讲要达到宣传育人的目的，要使人思想有所触动，首先，必须掀动他的情感，即所谓“通情才能达理”。对于演讲者来说，他(她)要怀着强烈的、带爆发性的情感，实在有话要说，非说不可，不吐不快，才能讲好。**上来了，往往思想和语言便“浩**其沛然矣”。
那么，演讲者该如何传达自己充沛的情感呢?
——语意传情
演讲者要抒发的情感，首先饱含在演讲内容之中。从演讲的命题到演讲的观点，从演讲的叙述到演讲的议论，以至演讲中直抒胸臆之处，都浸透着演讲者的感情，只不过是表达感情的手段不同，有的直接，有的间接罢了。
最直接的语意传情是直抒胸臆，倾泻**。不少感情浓烈、激越的演讲到了一个**时，演讲者往往都会用相对独立的语段，以排比句、反问句、感叹句、重叠句等语言手段，直抒胸臆，压抑在胸中的感情如潮水一泻而出，淋漓痛快，欲止不能。
林肯做律师时，曾在一次诉论中以充沛的情感赢得了胜利。
一天，一位老态龙钟的女人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇是独立战争时一位烈士的遗孀，每月靠抚恤金维持生活。不久前，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的一半，这分明是勒索。
开庭了，被告矢口否认，因为这个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，没有凭据，情况显然对林肯不利。轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有无法子扭转形势。
林肯用抑扬顿挫的嗓音，首先，把听众引入美国独立战争的回忆中。林肯两眼闪着泪光，述说爱国志士是怎样忍饥挨饿在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”洒尽最后一滴鲜血。最后，他作出令人怦然心动的结论：
“现在事实已成了陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他那衰老而可怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉陕的家庭生活，不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，他们不得不依靠革命先烈，用革命先烈争取来的自由，向我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗?”
发言至此戛然而止。听众的心早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的眼圈泛红，为老妇人流下同情之泪；还有的当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
——语音传情
演讲中传情达意，首先，以意义要素为内容，没有内容，就没有演讲的思想和感情。但是，演讲的语言又是以声音材料为载体的，没有声音，无所谓演讲；虽有声音，但没有感情变化，像和尚念经一样，同样称不上演讲，因为不能准确地表达思想内容，因此不能感动人。演讲是要感染人的，其重要手段之一就是通过语调流露真情。坚定的、犹豫的、高兴的、哀痛的、期待的、失望的、昂扬的、颓废的等复杂的感情，都可以通过语音语调的高低快慢、抑扬顿挫表现出来。
演讲中的情感抒发固然十分重要，但感情是受理智支配的，这个理智，就是要表达演讲的主题。演讲时要时刻牢记演讲的主题，时刻把握感情的阀门，注意控制感情的流量。有的演讲者不懂得控制自己的感情，一到伤心处就涕泪交流，泣不成声；一到愤慨时就语不成句；一到高兴时又笑得前躬后仰，手舞足蹈。结果，听众只知你在台上喜怒无常，根本听不清、弄不懂你在哭什么、气什么、笑什么。这样，又怎么能与听众产生感情上的共鸣呢?
前苏联领导人赫鲁晓夫曾在联合国大会上作过一次演说，感情充沛，内容丰富，本来收到了很好的效果。可是，他在激动之中忘乎所以，竟腕下一只鞋拿在手里，在讲台上使劲代替手掌拍打，一时全场哗然。
赫鲁晓夫的例子留给人们深刻的教训。它启示人们，说话时必须善于控制感情。真情流露并不等于放肆，坦诚也必须有度。如果不加节制，感情表现为“过分状态”，别人就必然将它与虚伪轻浮联系起来。心理学家卡洛?塔维斯说：“不仅应该认识坦白的必要，而且要知道什么时候应该坦白，坦白到什么程度。”真情流露并不等于不加节制。
所以演讲时需要尽情倾诉时，可开大阀门，让感情如潮水般一泻而m。但**过后，又要立即调节，绝对不可以放纵情感，信马由缰。
摘取听众的心
有人讲述汤姆斯?劳伦斯上校在阿拉伯的历险故事时，会这样开始：“路易?乔治曾经形容过他，认为劳伦斯上校是当代最浪漫而又最潇洒的人物之一。”
这样的开头，有两种好处，第一，引用名人所说的话，易使听众对于接下来的话格外注意。第二，就是引起人们的好奇心，他们一定想要问：“他浪漫到什么地步?”“他有多么潇洒?”“我从未听说过此人，他怎么这么有名?”
同样讲述劳伦斯上校的事迹，美国著名电影新闻报道家罗威尔曾用这样的开头：
“某天，我走到耶路撒冷基督街上，遇见一个人，他身上穿着东方皇帝所穿的华服，腰间挂着一柄穆罕默德子孙常佩的金质弯刀，但这人外貌一点儿也不像阿拉伯人，因为他的眼睛是蓝色的，阿拉伯人眼睛却是黑色或棕色的……”
这一段话当然立刻能引起你的好奇心，使你张大了嘴巴，急欲一听下文。此时，你暗地里一定会想：“这人究竟是谁?为什么他要打扮得像阿拉伯人，他做过什么事?后来怎样了?……”
但是也有反其道而行的，即先说一件事的结果，使听众急于想知道这件事的经过情形，这种倒叙的手法也是引起听众好奇心的最好方法。比如说：“最近某地张贴一张布告说，不论哪一所学校的两里地之内，所有的蝌蚪都禁止变成青蛙，以免扰乱学生的学习……”你听见这样的开场白，一定会觉得奇怪，心想：“演讲者是不是在开玩笑?天下真有这种离奇的事情?”于是演讲者就在你紧张怀疑时，接着往下解释了。每一个准备当众说话的人，都应该学会这种能立刻抓住听众兴趣的技巧!
你还可以先提出一个问题，请听众帮助你共同思索，比如说：“大轮船果真不能驶进钱塘江吗?为什么不能驶进钱塘江呢?钱塘江难道不能航行吗?”开头三句就是三个问题，这种使用问话的方法，其实是一把开启听众心门的钥匙，可以使你接着叙说钱塘江试航的经过，一字一句全进了听众的心里。
用实物来增强演说的吸引力，也可以说是一种有效的开端。
在一次文物展览中，负责宣传文物保护法规和知识的人员，手中拿着一枚古钱币，高举过头，过往行人自然都向他投来探寻的目光。然后，他开始宣传：“在场的各位，有没有人在街上或野外捡到过这样的钱币?”接着，他才讲述这枚钱币的珍贵和收藏的经过，希望大家都重视保护文物。
拿一些实物给听众看，这是引起注意力简单而有效的方法。这种实体的刺激有时在知识程度较高的听众面前，也会产生很好的效果。
一位医生要向听众说明健康检查的重要性，他是这样开头的：“诸位，你们知道按照人寿保险的表格，你还能活多少岁吗?按寿险统计学家说，你的寿命，就是你现在的年龄和八十岁之差的三分之二。比方你现在是三十五岁，那么，你现在的年龄和八十岁之差是四十五，那你的寿命，就是四十五的三分之二了，就是你还能活三十年。这样够吗?不，不，我们谁都想多活几年的。然而，这种表格，是根据千百万人精确统计而成的，绝对不会有错的。那么，我们难道不能逃过这个结果吗?不，只要你小心谨慎保养适宜，一定不难达到这个目的。你第一步该做的，就是你得常常做详细的健康检查……”
在演说开端，讲一些与听众切身相关的内容，将自己置于与听众促膝谈心，为听众着想的立场，这样就能轻松消除彼此的心理距离。
姿态——心境的体现
你在演讲之前，不要面对听众坐着。如果你以崭新的姿态到达会场，不是要比听众眼中的老形象好一点吗?
你要是先坐下来，那么就要十分注意你坐的姿势。懂得坐姿艺术的人，先用脚跟碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿势，在完美的控制下，缓缓坐下。
需要注意的是，不要玩弄你的衣服或你的首饰，因为这样会让听众分散对你的注意力。另外还有一个原因：这样做会给人一种缺乏自我控制的印象。任何不能增加你演讲分量的动作都会减少听众对你的注意力，没有任何动作是不会吸引听众注意力的。所以，你必须以静止的状态站着，控制你自己的身体，这样将使听众对你产生一种心理有控制的、泰然自若的感觉。当你准备站起来开始演讲时，不要急匆匆地开门，这是业余演讲家的通病。深深吸一口气，望着你的听众大约一分钟，如果听众之间有嘈杂声或**，停下来，等到一切平静为止。
挺起你的胸膛。不要等到要面对听众了才准备这样。为什么不每天这样练习?这样，当你站在听众面前时，就会很自然地挺起你的胸膛。
路瑟?古利克在他的《有效率的生活》一书中说：“十个人中，找不到一个能让自己保持最佳姿态的人……你一定要把脖子紧紧贴住衣领。”他建议人们每天都进行这种练习：“缓慢地吸气，但要尽量用力。同时，把颈部紧紧贴住衣领。即使是很夸张的动作，也不会有害。这样做的目的是直接让两肩问的背部能挺直。这也会使胸部加厚。”
站直以后双手应该怎样放呢?最好忘掉它们。如果它们能够很自然地下垂在身体两侧，那最理想了。如果你觉得它们像一大串香蕉，就别妄想没有人注意它们，或者以为人们对它们没有兴趣。只有轻松地下垂在你身体的两侧，才不会受到注意。即使是最吹毛求疵的人也不能批评这种姿势。当然，在需要时，它们还能自然而然地摆出各种强调手势。
但是，假如你很紧张，发现把它们放在背后，插人口袋中，或者是放在讲桌上，能够使你减少紧张的情绪一那该怎么办呢?你要运用你的常识去判断。这也不是什么大不了的事，天不会因此而塌下来。如果一个人准备了有价值的话要说，而且很有说服力地说了出来，那么，究竟怎样放置他的双手或双脚，那当然是小事一桩。只要他的头脑充实，心中热情澎湃，那么，这些次要的细节大都可以自行解决。毕竟，发表演讲最重要的是内容，而不是手或脚的姿势问题。
当你在听众面前进行演讲时，要使用那些自然生发的姿态。但当你练习时，如果必要的话，强迫自己做出姿态。在强迫你自己这样做时，会显得如此清醒而刺激，不久，你良好的姿态就会自然而然地流露出来。
如果你忘记了怎样保持良好的姿态，你又要面对观众演讲时，请记住这一点：如果一个人非常专注思考他的题目，急于把他的意见表达出来，以致忘掉了自己的存在，谈话及举止都会很自然，那么他的姿态及表达方式将不会受到批评。自然、有活力……它们是姿态的极好表现形式。
满怀热诚，充满**
在人类的历史上，发生了许多重大事件，事情之所以能成功多是由于人们的热情推动，同样要想让演讲成功也必须有热诚。即演说者能知道他所讲的是什么，并且所讲的正是他“赖以维生”的中心思想。只有由心灵传递思想的演说才能打动并说服听众。因为每次我们演说时，听众的反应完全由我们来控制，是我们掌握听众。假如我们烦闷，听众也就忧闷；假如我们是散漫的，听众也就漫不经心。但是假如我们所讲的话极其诚恳，假如我们讲时动了真感情，的确是发自内心的真实感受，则听众绝不会不为所动。卡耐基曾说过：“若一位演讲者带着坚信的口气，诚恳地叙说，那他是不会失败的，不论他所讲的内容是政治、经济政策，或一个人的旅行感触，只要他确实觉得心里有不能不告诉你的冲动，那么他的演说就会有强烈的感染力足以打动人。他的坚信是用何种方式表达出来的，并不重要，重要的是他要带有情感。具有热诚的演讲者，其影响力将是巨大的。他也许在修辞上犯无数的错误，但不会影响他演说的成功。因为听众可以原谅他的小错误——是的，听众几乎察觉不出他有错误。”历史可做见证：林肯演说时高而尖的声音极不悦耳，大演说家戴莫森讲话口吃，胡克的声音很小，但他们都有一股热诚，能弥补这些不足。
下面举例看看真诚的重要。
数年前，哥伦比亚大学举行柯蒂斯奖章演讲比赛。参赛有六位大学生，都各自做了准备，都急欲将自己所准备的内容完全地表达出来。但是除了一位之外，其他的五个人，他们目的只是为了得到奖章，而没有真正想去说服别人。他们对于自己所说的主张并没有很深的兴趣。因而他们演讲时，只是一种完美的叙述练习。只有一位例外，就是在该校读书的非洲苏鲁王子，他选的题目是《非洲对于现代文明的贡献》。他所说出的每一字句里都带着真切的情感，他的演说并不仅是练习，而是真诚地想说服听众，他演讲时就像代表他的人民、他的整个非洲，他所引用的材料，具体又真实可信，所以尽管他的修辞虽稍逊于其他几位演讲者，而评审一致决定把奖章颁赠给他，大家公认：他的演说确具有活力，比起他真挚的演讲，其他参赛的几位所讲的，只是空谈而已。许多演说者的失败也就在此。他们若不是带着坚信的心情述说，就激不起别人的热情和动力，那么演说的场面也就毫无生气。
要想避免这种失败，就要把你搜集的事实加以思考；挖掘它们的重要性。在你打算说服别人之前，你自己首先要坚信自己的论点。
至于怎样培养热诚，这里还有一个建议：对自己认为很好的题目，设法多了解一些。你对某件事了解越多，你便会越热诚。《销售五大原则》的作者帕西?H?怀亭告诉推销员，万万不能不了解自己所推销的东西。怀亭先生说：“对一项优良产品知道得越多，便会对它产生不得不推销给其他人的信念。”这同样适用于演讲题目——对它们懂得越多，让它们变成了你的信仰，你的演讲自然能说服别人，让人感动。
演讲不可毫无生机
我们演讲易犯的毛病是语气单调、呆板。若采用以下几种我们日常谈话经常应用的原则，会使演讲更加生动有趣。
其一，语气要有轻重之分。因为随便一句话总有重要字与次要字的分别。你说到重要的字时声音就提高些，不重要的便放低些。例如：…我’今天做了一件‘好’事情。”这句话中，“我”和“好”两字是关键词，读时音调自然就要提高。下面是居里夫人说过的一段话，读时清把引号内的字特别提高，看看效果如何?“我们的生活都不‘容易’，但是那有什么关系?我们必须有‘恒心’，尤其要有‘自信心’!我们必须相信我们的天赋是用来‘做’某种事情的，无论代价多大，这种事情‘必须’做到。”
这段话当然不是非如此读不可，诸位读者也许有别的读法。重音落于何处，并无一定，完全依个人的体会。
其二，声调要有高低起伏变化。你平常可以自己练习，随意读任何单字或短句，读的时候突然特别提高或放低，那样便可吸引别人的注意。每个成功的演说家都是这么做的。下面所引的几段话，引号里的字特别把声调放低了读，结果如何?
“听有坚韧不拔的努力迟早‘会取得报酬的’。一个人就好像是一个‘分数’，他的实际才能好比‘分子’，而他对自己的评价好比‘分母’，分母愈大则分数的值就‘愈小’!才能一旦被懒惰支配，它就‘一无可为’。”
其三，演讲速度要有变化。我们平常与人谈话时，总会经常改变讲话的速度。这是自然而不自觉的。而且这种讲述法能造成一种声势，使你的意见的某一点会显得特别地突出。
林肯总统当年就常用这种讲述法，他常是一口气很快地讲出许多字，到了他打算要加重的字句时，便把声音特别拉长并提高。然后如闪电般快速地把那句话讲完。他常使一两个重要字所占的时间较六七个次要字还久。
让我们来试试这个方法，先漫不经心地似对一个小数目似地说：“3000万元。”然后放慢，并像是很惊讶地发现一个可观的数字似地说：“3——万——元”。那么你听了是不是觉得3万元的数目比3000万元还大?
其四，在重要的词句前后略停顿。林肯常在演说时利用停顿来加强效果，每逢要讲一个重要的意思，使它能深深印在听众的心上时，他就将身子向前略倾，两眼直望听众，久久不发一言。这种突然的沉静，和突然的一声巨响有同样的效果，都能引人注意。它能使每个人都特别留心，期待后面究竟是什么。
我们演讲时也应利用这种方法，在一个重要字句的前后稍作停顿，甚至一句话的中间也作停顿，但要十分自然而不做作，这将大大提高你的演说效果。
突现自己的个性
真诚、热情也可以协助你完成你所要做的一切。当一个人受到自己感觉的影响时，他真正的自我就会浮出表面。他的热烈情绪，能够将一切障碍除去。他的行为举止，将出于自然。他的谈话，也将出于自然，表现也就很自然。也就是，这时他的个性也就凸显}H来，或者说融人了其中。
追根究底，即使是说表达的技巧，也要回到一再强调的原则上：将身心完全投人演讲中。
勃朗院长对耶鲁大学神学院发表有关传道的演讲时说：“我的一位朋友向我描述他在伦敦参加过的教堂仪式的情形，我永远忘不掉。朋友叙述说，传道的主讲人是著名牧师乔治?麦唐纳。他那天早上念了《新约?希伯莱书》第十一章的经文。然后说：‘你们各位全都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了，我不必再告诉你们信心是什么。神学教授的解释，比我好很多。我在这儿是要协助你们建立信心的。’乔治?麦唐纳牧师又以简单的方式，说明他对那些不可见的永恒事物的信心，希望帮助教友在内心建立起信心。他全心全意专注于他的工作，他的讲道发挥了很大的作用，因为这是出自他的生命中真正的美感。”那么，怎样做到将身心完全投入演讲中呢?这里有一个实例可以说明这种方法。
在推行节俭运动期问，美国银行学会纽约分会训练了一批善于演讲的人，其中一个人有个问题——他无法和听众沟通。要帮助他，首先得让他将自己的题目变为他的信仰。指导人员告诉他，他需要把自己的题目反复想几遍，直到它融入自己的价值观里，并让他自己相信这样一个事实，纽约“遗嘱公证法庭记录”显示，百分之八十的人去世时，没有能给自己的亲人留下分文，只有百分之三点三的人留下一万或更多的财产。让他明白，他现在不是去求别人施舍，或者要求别人做根本无法负担的事。“我是在替这些人着想。”指导人员要他这样对自己说，“要使他们老了可以衣食无虑，过着舒适无忧的生活，并且留给妻儿安全的保障。”最后让他相信，他是在从事一项了不起的社会服务。总之，他必须把自己当作一名打造完美社会的战士。
通过指导人员告诉他的这些事实，并且认真思考了一段时间后，他终于充满了自信，不但自己对这个主题非常感兴趣，并开始觉得，自己的确是身负重责大任。于是，他外出演讲时，用那满载信念的语言感染着人们，他将节俭的好处告诉大家，因为他想帮助他们。他不再只是个陈述事实的演讲者，他成了一名传教士，努力想要使人们信奉节俭的信仰。
“全心全意地专注于工作。”这就是成功的秘诀。但我们知道，很多人都没有注意到这一点。它似乎有点含糊，有点笼统，而一般的学生都希望得到容易实行的方法，最好还能更具体一些的方法，比如像汽车驾驶手册那样，只要做出和书上方法相同的动作即可。
很多人要求这样，对他们来说，这样会容易很多。这种方法或规则不是没有，只是有些问题：它们没有用。它们只会让你的演讲丧失你独特的个人风格及趣味一一而这却是演讲者所追求的一种较高境界。要使演讲富有个人风格及乐趣，只有通过这里所说的方法，即将身心完全地投入演讲之中，从而将自己的个性融人其中。所以与“将身心完全地投入演讲中”也就是演讲的唯一原则：做自己，而不模仿他人。
我们都很羡慕有些演讲家，他们把表演融入演讲，轻松自在地表达自己，毫不造作地使用他个人最独特的方式说出要对听众说的话。
第一次世界大战结束后，罗斯?史密斯爵士和凯恩?史密斯爵土两兄弟刚完成从伦敦到澳洲的首次飞行，获得澳洲政府颁发的五万元奖金。他们在大英帝国引起很大的轰动，英皇赐给他们爵位。
胡雷上尉是位知名的风景摄影家，和他们两兄弟一块儿飞过一段路程，拍摄了一些电影。因此他们做了一场以画面解说为主的旅游演讲。他们在伦敦的“爱乐厅”每日演讲两场，早晚每人一次，呈现印有两人足迹的半个世界，准备发表的内容几乎是相同的两场演讲，可是听起来却不一样。除了演讲词句外，还有别的重要因素，那就是表达词句的特有个性——演讲时的态度。说什么和怎么说是两回事，不能混为一谈。
一次公开的演奏会上，当著名钢琴家帕德列夫斯基弹奏萧邦的一首马祖卡舞曲时，一位年轻小姐也拿着曲谱在看。她感到很困惑：帕德列夫斯基的手指敲击的音符，跟她弹奏同一舞曲时敲击的完全一样，然而她的表现很普通，而帕德列夫斯基的音乐却很吸引人，琴音美得难以形容。她不知道其中的关键并不在于音符，而是弹奏的方式。帕德列夫斯基在弹奏时加入的感觉、艺术才能以及个性，构成了凡人与天才之间的差别。
同样，俄国大画家布鲁洛夫修改了一个学生的作品后，学生惊奇地看着改变了的图画，大叫：“呀!你才动了那么一小点，可是它整个都不一样了!”布鲁洛夫说：“艺术就开始于那一小点啊!”
演讲与绘画，与帕德列夫斯基的演奏都是一样!同样的道理，也适用于人们的说话态度。英国国会里有句老话，说一切听凭演讲的方式而定，而不根据事情而定。这是很久以前在英格兰还是罗马的殖民地时昆提加说的。
“所有的福特轿车都完全相同，”制造者这样说，“但是，没有两个人是相同的。每一个新生命，都是太阳底下的一件‘新鲜事’——之前没有和他相同的东西，之后也绝不会有。年轻人应该培养这种观念：应该寻求独特的个性，让自己与众不同，并发展自己的价值。社会和学校可能企图改造你，因为他们习惯把人们放入同一个模式，这样才利于教育和规范，但你绝不能让个性的独特光芒消失，这是证明你生命重要性的唯一证据。”
对演讲来说，这话更是非常正确。这个世界上，没有另外一个人和你相同的。几十亿人虽都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴，但没有一个人是跟你完全相同的，也没有一个人有和你相同的思想及想法。很少有人能够像你一样自然地谈话和表达自己的意见。也就是你有独特的个性。做一名演讲者，这就是你最宝贵的财产。抓住它，珍惜它，发挥它，这一小点光芒将让你的演讲产生力量与真诚。“这是证明你独特个性的唯一证据。”所以千万别试图把自己装进模子里，失去自己的个性。
洛吉爵士的演讲与众不同，因为他是与众不同的人物。他的说话态度是他的特点之一，和他的胡子、秃头是他的独特商标一样。但如果他想模仿洛依德?乔治，他看起来就感觉虚假，演说必定会失败。
美国有史以来最著名的一场辩论发生在1858年的伊利诺大草原城镇。辩论双方是道格拉斯参议员和林肯。林肯个子高显得笨拙，道格拉斯个子矮所以优雅。这两个人除了外表上迥然相异，个性、思想和立场也完全不一样。道格拉斯是上流社会人士，林肯却有“劈柴者”的绰号，他往往穿着短袜子就走到大门口去接见民众。道格拉斯十分优雅，林肯则有些笨拙；道格拉斯完全没有幽默感，林肯则是有史以来最伟大的故事家；道格拉斯不苟言笑，林肯经常引用事实及例子作为说明；道格拉斯骄傲而且自大，林肯谦逊而且宽宏大量；道格拉斯说起话来好像狂风暴雨，林肯则比较平静，表现得从容不迫。
一样是声名卓著的演讲家，都具有无比的勇气与良好的个性。但如果其中某个人企图模仿对方，就一定会输得很惨。他们每一个人都把他自己独特的才能发挥到极致，因而显得与众不同，更具说服力。
“发挥自己的长处。”说很容易，但是不是也容易遵循呢?那就不容易了。福熙元帅说战术“概念极为简单，不幸的是，执行起来却很复杂、很困难”，这也一样。
与听众融为一体
演讲时，要尽快指出你和听众之间有某种直接的关系。如果感到被邀请很荣幸，就照实说吧。哈罗德?麦克米兰在印第安纳州的德堡大学跟毕业班学生讲话时，就是这样作开场白的。
“我很感激各位亲切的欢迎词，”他说，“身为大英帝国的首相，应邀前来贵校，的确不是简单的事。不过我感觉，我当前的政府职位，恐怕不是各位盛情邀请的主要原因。”接着他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。
“我可以向各位保证，我以能和德堡大学有些关系感到光荣，”他说，“并以能受此地传统教育的熏陶而感到骄傲。”
这是不用怀疑的，麦克米兰提到这所学校，以及母亲和身为校友的父亲，立刻就为自己赢得了好印象。
另一种方法，就是提到听众中的人的名字。有一次，在演讲前的宴会上，主讲人对每一个人都非常好奇，不停地向宴会的主人打听，比如穿蓝色西装的人是谁，或那帽子缀满花朵的女士芳名叫什么?直到他站起来讲话时，大家才了解他为什么那样好奇的原因了——他非常巧妙地把刚才听到的名字使用在自己的演讲里，那些名字被提到的人脸上洋溢着快乐的神情，这个简单的技巧也已经为演讲者赢得了听众的友谊了。
再看看通用动力公司总裁小法兰克?裴斯如何使用几个名字，而产生了意想不到的效果。这是他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上的演讲：“从很多方面来说，今晚都是让我感到愉快而且有意义的一晚，”他说，“首先，我的牧师罗伯?艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导，已使他成为我个人、家人以及整个群众的一种模范……其次，路易?史特劳斯和鲍伯?史帝文斯两人对宗教的热诚，已从他们对公众事务的热忱表露无遗。能坐在他们两位中间，又是我莫大的快乐……”不过有一点需要小心：如果使用比较奇特的名字，而这些名字是询问别人得知的，必须确定它们是否正确无误；必须确实了解自己使用这些名字的原因；例如这个绰号的由来等等。而且是以一种友善的方式来提到它们，当然还得有节制。可不能讥笑对方的小名或不雅的绰号。
其他也还有一个方法，让听众始终保持高度的注意力。在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”，这可以让听众保持一种亲身参与的感觉。在前面已经就指出，演讲者如果想抓住听众的注意和兴趣，是不能忽视这一点的。下面摘录了题为《硫酸》的讲演中的数段，来作为一个实例。
“我们大多都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计量**的。比如我们说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，或者几桶蜂蜜。发现新油井之后，我们也会说它的产量是几桶。不过，有一种**，由于生产和消耗量都太大了，必须以吨作为计量单位。这种**就是硫酸。
硫酸和我们的生活紧密相联。如果没有硫酸，你的汽车就不能行驶，那你就只能像古代那样骑马或驾驶马车，因为提炼汽油和制造汽车时，需要使用硫酸。不管是你办公室里的电灯，还是餐厅的吊灯，或是在夜晚使你安心入梦的小灯，如果没有硫酸，就不会出现。
你早上起床后，打开水龙头想洗澡。那镍质的水龙头，在制造的过程中，也少不了要使用硫酸。制造你的搪瓷浴缸时也需要硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂和硫酸制成的……在你还没有和你的毛巾‘打交道’前，毛巾就已经和硫酸‘打过交道’了。你那只赛璐珞质的梳子，如果没有硫酸，也制造不出来。还有，你的刮胡刀当初在制造时，也一定曾经在硫酸里浸过。
你穿上内衣，套上外套，扣好纽扣。布匹的漂白和染色没有硫酸也不能完成；制造纽扣的人可能感到，要制成你的纽扣，少了它也是不行的。皮革制造者使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，当我们把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的作用。
接着你下楼吃早餐。如果你使用的杯子与盘子刚好不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金和其他装饰性染料。只要你的汤匙、刀子、叉子是镀银的，也在硫酸中浸过。
制成你的面包或卷饼的小麦，要使用磷酸盐肥料，而这种肥料的制造更要大量的硫酸。如果你吃的是荞麦饼和糖浆，糖浆也少不了它……
如此这般，你在一整天的时间中，在每个生活的层面，它都能影响你。不管你走到哪儿，都无法逃过它的影子。没有了它，我们不但打不了仗，也不能铺造舒适的生活。因此，这种对人类极为重要而又能满足最基本的需求的硫酸，真的不应该被大家完全忽视……但很不幸，事实上大家真的是忽视了它。”这是在纽约的一个训练班的一个学员所讲的。他巧妙地使用“你”，把听众融入到具体的情景中，保持了听众的注意力。不过，也有些时候使用“你”是很危险的，它可能不能在你和听众问搭起友谊的桥梁，恐怕反而造成分裂。比如当你似乎以一种充满智慧的口气“居高临下”地对听众说教时，这种情形便会发生。这个时候最好的方法是说“我们”，而不是使用“你”了。
美国医药协会的健康教育组组长包尔博士，在广播电台和电视上的演讲词多是这样的：“我们都想知道怎样去选个好医生，是不是?”他总是用这样的口吻说。“那我们既然想从医生那里获得好的医疗服务，我们是不是应该知道怎样做个好病人呢?”
让听众信服
当你想说服与你意见相左的人，使他们听从你的想法，赞成你的意见时，怎么办呢?有些什么好的方法呢?请记住下面两点：
——使自己成为他们的朋友
有这么句格言：“一滴蜂蜜所能引诱的苍蝇，比一加仑的毒汁还多。”这句话同样适用于人。假如你想使某人赞同你的意思，首先要使他相信你是他忠实的朋友，这便是可以抓住他心里的“一滴蜂蜜”；只要你一旦做到了，便可毫无困难地使他对你的意见表示赞同——当然你的意见必须是合理的才行。
林肯的某次成功演说，就是一个很好的例证。当他1858年竞选美国参议院议员时，要到当时未完全开发的伊利诺州南部演讲。那一带人当时的行为极为野蛮，在公共场所也携带利刃和手枪。他们是南方反对奴隶制度的民众。
于是，这些南方的民众和从肯塔基与密苏里两地渡河而来的奴隶主人们，都准备要“兴风作浪”。他们扬言：如果林肯要在当地演讲，他们便立刻把他这位主张解放黑奴的人赶出城外，并置于死地。
在这种紧张、危险的局势下，林肯却说：“只要他们能给我一个说几句话的机会，我就可以说服他们。”凭着这股信心，他还是前往南方，亲自去和当地的首领见面，并热烈地和他们握手。然后在演讲时，又极其和善、恳切地说：“南伊利诺州的民众们，肯塔基州的民众们，密苏里州的民众们——我听说在场的民众当中，有些人打算为难我。我不明白他们为什么要那样做，我和他们一样，也是个性很直爽的人，那么为什么我不能有与你们一样的权利来发表我的意见呢?好朋友们，我也是你们当中的一个，我不是来干涉你们的人。我生在肯塔基州，长于伊利诺州，也正和你们大多数人一样，是生长在艰苦的环境中。我认识南伊利诺州的人，我也认识肯塔基州的人，我想我应该还认识不少密苏里州的人，我是你们其中的一个，你们应该知道我并没有要做一些不利于你们的事情。那么，为什么你们要做出对我不利的事情呢?各位民众，不要做这种愚蠢的事情，让我们成为朋友，让我们彼此像朋友一样地真心相待。我是世界上最谦虚、最爱好和平的人之一，不会伤害任何人，不会干涉任何人的权利。我之所以要求于你们，只是因为我要说几句话，希望你们能平心静气地听。而你们这些勇敢的、豪爽的伊利诺人、肯塔基人或密苏里人，我相信你们能做到的，让我们现在一起来讨论我们所遇到的问题。”这诚恳的开场白止息了将起的“波涛”，抚慰了他的仇敌，实际上还把大部分的人都变为他的朋友，他们对他的演说加以喝彩，后来那些粗鲁的人们，竟是最热情帮助他当选总统的群众。
——找出共同点
有些想劝告别人的演讲者容易犯这个错误，就是并不去想别人的意见和欲望，不去寻找共同点，只顾发表自己的见解。
例如，在一次演说主题是关于人们所激烈争议的禁酒问题，几乎每位演说者都是莽撞地一开始就指出别人见解的错误，坚定地声明他的立场，说明他的主张，以此希望别人抛弃他们原来的见解，而赞成他的主张。结果呢?却是没有任何一个人被他说服，因为他那鲁莽激烈的开场白，一下子就引起了听众的反感，使他们更加坚持他们自己原来的见解。
他在演说一开始就惹恼了听众，只会招来听众“不”的反应。而这样就很难再使别人听从他的想法。正如奥渥斯教授在纽约社会研究新校所发表的那场演讲上所说：“一个‘不’字的反应是最难克服的障碍。当一个人说出‘不’时，他的自尊心逼使他坚持到底。他也许后来自觉‘不’实在错了，但他的自尊心却不允许他有所改变。既已说出，就得坚持到底。因此在开头使一个人往你希望他想的方向走，是极为重要的。一位精明的演说家应在开头就获得人们许多‘是’的反应，以使听众心理按演说者的见解方向移动。在心理学上这是很明显的。当一个人说‘不’，那他的全身组织——分泌腺、神经与肌肉——全都绷在一起，成为拒绝状态，整个脑细胞组织都准备好了做出拒绝的动作。反之，一个人在说‘是’的时候，则毫无防备，身体的组织都呈现开放的状态。因此我们必须在作开场白时，就得让听众说‘是’，这样便容易让他们注意我们的最后建议。”
而要在开头就让听众产生“是”的反应，就得首先找出一个对方赞成的共同立场。林肯就擅长这么做。一位持中立立场的《镜报》记者说：“在半分钟之内，林肯所讲的每一字每一句，对方几乎无不同意。然后从那一点起，他慢慢地引导他们,直到完全将他们掌握在自己手中。”
再如，前美国参议员乔治也聪明地使用了此方法。
欧战结束后不久，乔治议员和哈佛大学校长罗威尔被邀赴波士顿辩论国际联盟的问题。乔治议员是反对国际联盟的，但大多数听众都支持国际联盟，他企图使听众赞同他的见解。为说服听众，他没有一开头就痛斥那些信任国联的人是谬误至极，只会作幻想式的思考。相反，他提出了他和听众之间所共同的支持点。又说他们的不同点只是方法上的琐碎细节罢了，而关于美国的幸福和世界的和平众多问题，他们的观点都是一样的。他最后还进一步地承认他也赞同有国际联盟那种组织。演讲到最后，他才指出，他和对方的不同处只是：他觉得我们应当有一个更完美、更有力的国联。他说：“校长，各位女士和先生们，我的同胞们：罗威尔校长给我这个机会来当着这么多听众讲几句话，使我觉得非常荣幸。他和我是多年的老朋友，我们也都是支持共和党的人。他是我们最负盛誉的大学校长，是美国最重要、最有权威地位的人之一，也是一位研究政治及政府的最优秀学者和历史学家。现在他和我对于这当前的重大问题，在想法上也许不尽相同，但是我相信关于世界的和平安全及美国的幸福，我们的目的却没有分别。如果你们允许，我愿以我本人的立场来说几句话。我曾经一次又一次述说，我觉得我已用简单的语句表达了出来，但是有人还是误解我的意思，有些高尚人士没有注意到我话中的意义，遂产生彼此的误会——他们竞说我是反对任何国际联盟组织的人。我并不反对，一点也不反对。我渴望由世界上所有的自由国家，联合成为我们所谓的联盟，而非法国人所谓的协会，联合各国的力量，尽一切努力去获得世界和平，并促使裁减军备的早日实现。”
乔治的演说曾说服了许多听众。因为他们能心平气和地听下去，并觉得他的立场是公正的，可以接受的。
在演讲中，若一开头就摆出“唯我正确”架势，针对听众的不同看法，进行批判式的训话，效果总是不好的。为什么?著名的心理学家鲁宾逊教授有一段话回答得很好。他说，在日常生活中，原本自己的一些观点、意见改变，再接受新的观电、意见的这个过程，是不知不觉的，是心中没有感到任何压力或会伤感情的。但现在突然有人指出，你的看法是错误的，于是心理上，就会对这种责备起反感，就不会轻易变更自己的想法。相反，会不由自主地去顽强地捍卫它。这不是由于意见值得我们捍卫，而是由于我们的尊严受到伤害。“我的”这两个字，在人的信仰里是最重要的。不论是“我的”狗、“我的”家、“我的”信仰、“我的”国家，以及“我的”上帝，都是一样的。我们不但不愿别人指责我们的表坏了，或我们的书本破旧了，举凡说我们所拥有的任何事不好，我们都反感。我们乐意继续相信自己相信的，所以若遇到有人怀疑时，一定会寻找许多借口去捍卫它。结果大多数我们的所谓推理，都是在找辩证，去继续相信我们已经相信的。
所以，说服人最有效的方法，是在刚开始时便着重讲一些你和所有的听众都同意的事，然后再提出听众所乐于获得解答的一些问题，再和听众一起去讨论出答案。你要做的就是把你所观察的事实提出来，听众便会不自觉地受引导，而接受你的结论。他们会对你十分坚信，因为他们觉得是自己所发现的。
智者的回答愚人想什么就说什么，智人先思考后发言。
——《便西拉智训》
有一次，一位西方记者在宴会上向周总理提问：“你们国库到底有多少人民币?”这个问题既不能厉声拒答，伤了和气，又不能和盘托出，泄露国家机密。
于是，周总理巧妙答道：“共有18元8角8分。中国的人民币面值有10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种，相加正好是18元8角8分。”
出席宴会的中外宾客，听了无不点头称是，无不佩服周恩来总理的机智和妙语巧答。
这种“答非所问法”表面看来相当温和，同时又带点批评意思，虽不合逻辑实则妙趣天成，以巧解困，不失为应变的好方法。
一次，老师通知班上女同学说：“明天全体女同学一律不准穿裤子!——听清楚了没有?”女同学齐声应道：“听清楚了。”
老师这一个通知，若非当事人，恐怕有点惶恐不解，要“全体女同学一律不准穿裤子”是什么意思?其实全体女同学早就明白，因为老师已经交代过，明天将举行大型活动，要她们统一穿裙子。老师讲的是一个歧义句。
在日常生活中歧义句是普遍存在、经常出现的，如“这是我的书”，到底是“我”买的书，还是我写的书?如此等等。
答非所问与偷换概念是不同的。虽然偷换概念也可以形成答非所问，但偷换概念是曲解，而我们这里答非所问则是歧义。偷换概念是通过改变概念的内涵和外延达到曲解人家的原意；而答非所问则是通过改变原话的语义和语境，发挥潜伏在原话里的歧义思路。
大暑天气、酷热异常，有人还盖着夹被睡觉，人家问他：“你为什么还盖着夹被睡觉?”他答道：“因为棉被太热，所以盖夹被。”这就出人意料。人家问话的意思是：天气这么热，你为什么不盖单被，还盖着夹被。他的答话的意思是：因为天气热，所以不盖棉被，而盖夹被。若不是大愚之人，则定是大智之人，也可以说是大智若愚。
同样的例子，问：“你打枪时为什么要闭上一只眼睛?”而这位答者却说：“因为闭上两只眼睛就什么也看不见了。”同样出人意料，不符合正常的言语往来，却具有幽默机智的情趣。
由此我们可以知道，正常的言语往来是一回事，幽默机智的情趣又是一回事。所以我们这里把后者列为幽默机智的一种方法，取名为答非所问法。
所谓答非所问法，是指撇开人家问话里的中心意思，抓住潜在的、枝节的、无关紧要的因素进行回答，这回答肯定是属于人家问话里的问题，但绝不是人家问题的真正的本意，其间的落差越大，幽默机智的效果就越强烈。当然此法是纯粹的幽默机智的方法。但是，也不尽然，在少数特殊场合，即对方的问话属于不能回答的问题时，答非所问法就有实用价值了。判断胜于雄辩
在交谈中，判断比雄辩更重要。
——葛拉西安
敌意一旦产生。吊桥即被收起,大门紧闭上闩，身披盔甲的弓箭手拉开了弓——文字之争和头破血流之战上场。
——史蒂文
《诗经》上说：“投之以木桃，报之以琼瑶。”大意是说，你对我好，我也对你好。那么，你对我不好，恶语伤人，我也要退让吗?退让是必要的，但退让又必须是有限度的。如果对一些蛮不讲理的人，一味退让，只能纵容坏人而让好人活受气。
对于蛮不讲理者，一定要据理力争。楚王存心想侮辱晏子，令人在城门旁边挖了一个小洞，让管礼宾的小官带晏子从此洞进城。晏子不进，他对着周围等着看笑话的人群，装作十分惊讶的样子说：“啊呀!今天我恐怕来到狗国了吧?怎么要从狗门进去呢?”楚人讨了一脸没趣，只好引他从大门进了城。
晏子所使用的斗争策略，叫做“以其人之道还治其人之身”。既然让我从狗洞进城，那进的自然就是狗国了；既然把我当做最无能的来使，那么你也就是最无能的君主了；既然你要借题发挥，讽刺挖苦，我当然要针锋相对，以牙还牙!
周总理博古通今，文思敏捷，用语幽默，在世界外交史上有“铁嘴”外交家之誉。
早在取得全国政权之前，国共两党在南京谈判，一次谈判中，没几个回合，周总理就把对方的谬论驳斥得体无完肤了。
对方谈判代表恼羞成怒，竟破口大骂，声嘶力竭地叫嚷什么同共产党论战是“对牛弹琴”。
周总理听后淡淡一笑，随即慢条斯理地说道：“对，牛弹琴!”
一个断句的妙用，强有力地维护了我党的尊严，并且达到以其人之道反治其人之身的艺术效果。
自嘲不自贬
有理性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些让人憎恶讨厌的言语，好让听众群起反对他，反对他的言论。
——马德莱娜
柏林空军军官俱乐部正在举行招待会，主宾是有名的乌戴特将军。敬酒时，一位年轻士兵不小心将啤酒洒到了将军光亮的秃头上，士兵吓得魂不附体，手足无措，全场人目瞪口呆。
面对颤抖的士兵，乌戴特微笑着说：“老弟，你以为这种治疗会有效吗?”在场的人闻言大笑起来，难堪的局面即刻被打破。
自嘲，即自我嘲笑。然而醉翁之意不在酒，表面上是嘲笑自己，而潜台词却另有韵味。因此，自嘲在交谈中具有特殊的表现功能和使用价值。
别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝，会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表达了自己的拒绝意图，又使对方乐于接受。
有一次，一些人想邀请林肯在某个报纸编辑大会上发言，林肯认为自己不是编辑，出席这次会议是很不相称的。为了说明他不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小故事：“有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停下来，目不转睛地盯着我的面孔看。她说：‘我现在才相信你是我见到的最丑的人。’我说：‘你大概讲对了，但是我又有什么办法呢?’她说：‘当然你已生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可能待在家里不要出来嘛!’”
大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。
在交谈中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬境地时，借助自嘲摆脱窘境，是一种恰当的选择。
20世纪50年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦克阿瑟拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取下火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来对杜鲁门说：“抽烟，你不会介意吧?”
显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，那就会显得粗鲁和霸道。
这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：“抽吧。将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”
当令人难堪的事实已经发生时，运用自嘲，能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，并且，还能体现出自嘲者的大度胸怀。
人们在有些时候因某些事不尽如人意而烦恼苦闷，说出去必会惹人笑话，运用自嘲，既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。
置身于难堪境地时，如果过分掩饰自己的失态，反而会弄巧成拙，使自己越发尴尬；而以漫不经心、自我解嘲的口吻说几句取悦于人的话，却可以活跃气氛、消除尴尬。
美国有一位作家是个大胖子，他也像罗慕洛不以矮为耻，“愿生生世世为矮人”一样，也不以胖为耻。
有次他对朋友自嘲说：“我是个比别人亲切3倍的男人，每当我在车上让座给妇人时，我的一个座位可以让3个妇人坐下。”
轻松愉快的自嘲，正是他信心十足的有力表现。
自嘲运用得好，可以使交谈平添风采。如果用不好，会使对方反感，造成交谈障碍。
自嘲要审时度势，适时而用，不宜到处乱用。比如，对方答辩、座谈讨论、调查访问等，就不宜使用自嘲。
此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度，积极的自嘲，包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是他采取的一种貌似消极、实为积极的促使交谈向好的方向转化的手段而已。
活学活用
为期望中的行动铺路的，不是故事，正是实例。
——诺曼
许多时候，面对别人突如其来的质问不能采取“短兵相接”的办法，“是”与“不是”的正面撞击常常会两败俱伤。这需要我们有一套更机智的应变之术。迂回之术常视具体环境而采取具体的操作策略，活学活用，不可生搬硬套。
1．模糊回答
1945年美国在日本投下了两颗原子弹后，美国新闻界一个突出的话题是猜测苏联有没有原子弹以及有多少颗。苏联外长莫洛托夫率代表团访问美国时，在下榻的宾馆门前被一群美国记者包围，有记者问莫洛托夫：“苏联有多少原子弹?”莫洛托夫用了一个简单的英语单词来回答这个问题。这个单词是：“足够!”“足够”这一模糊概念，既可以回避有多少颗原子弹这个在当时不便公开的秘密，又表达了苏联人民的自尊和力量。这样的回答言简意赅，恰到好处。
2．以柔克刚
有位女顾客在照相馆取前几天拍的照片时不满意地对摄影师说：“以前我在这里照得挺漂亮的，怎么现在我的照片这么难看，我哪里有这么胖?”摄影师抱歉地说：“实在对不起，小姐!以前你来照相时，我还年轻，现在你看看我，也变得有点老了，照的相也不如以前的了。”
这是典型的“以柔克刚”应变技巧。摄影师没有直接点明照片不如以前漂亮是因为女顾客容貌不如过去，反而以自己已老为由自责，这样既把原因解释了，又不致伤了女顾客的自尊。
3.声东击西
齐景公喜欢用老鹰来捉兔子。一次，烛邹不慎让一只老鹰飞走了，景公下令把烛邹推出斩首。晏子知道了，去拜见景公说：“烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀他?请让我一条一条地数落出来再杀他，可以吗?”
齐景公说：“可以。”
晏子指着烛邹的鼻子说：“烛邹!你为大王养鸟，却让鸟逃走了，这是第一条罪状；你使得大王为了鸟的缘故又要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸侯都会怪大王重鸟轻士，这是第三条罪状。”
齐景公听后，对晏子说：“别说了，我知道你的意思。”
晏子本意是想救烛邹，但却没有替他说情，反而数落其罪状，似乎是给烛邹罪上加罪，然而，这三条罪状反而救了烛邹的命。原来，晏子用的“声东击西”法，表面上是在给烛邹加罪，实则是为其开脱，并批评齐景公重鸟轻士，这样，既避免说情之嫌，又救了烛邹；既指出了齐景公的错误，又不丢齐景公的面子，可谓“一箭双雕”。
4．金蝉脱壳
“金蝉脱壳”计是在处于劣势的情况下，以假象迷惑对方，实现安全撤离的谋略。
人们在观察和思考问题的时候，往往直观地注意那些异乎寻常的迹象，而忽视原封不动的表象背后所发生的变化。 “金蝉脱壳”就是利用这一思维定势，以貌似原形的假象麻痹对方的判断，掩护自己全身而退。
著名的科学家爱因斯坦经常坐小汽车到各大学讲学。有一次在去讲课途中，司机对他说：“博士，我听过你的课大约有20次了，我已经记得很清楚了。我敢说，这课我也能上哩!”“那么，好吧，我给你个机会。”爱因斯坦说，“我们现在要去学校，那里的人都不认识我。到了学校，我就戴上你的帽子充当司机，你就可以自称为爱因斯坦去讲课了。”
司机准确无误地讲完了课。正当他要离去时，一位教授请他解释一个复杂的问题。司机灵机一动，说：“这个问题太简单了。好吧，为了让您明白它是多么的容易，让我去叫我的司机来为你解释吧。”
这样，这位司机巧妙地化解了难题。所以，当我们在某些场合碰到难题时，不妨也来个“金蝉脱壳”。
巧释词义
尽力培养一种能力，这就是让别人能够看到你的脑海和心灵。学着在个人面前、在人群当中、在大众之前清晰地传达你的思想和意念。
——海伦
自然语言是含混的，同样自然语言中的词汇也是含混的，这种含混主要表现在词汇的多义性方面。同样一个词能表示出不同的含义，词的这种多义性为我们在论辩中根据不同的场合、不同的对象、不同的需要，选择恰当的词义提供了有利的条件。
巧释词义的方法正是巧妙地赋予某个或某些词语的特定含义来取得胜利的一种应变方法。
1945年，广东漫画家廖冰兄的漫画《猫国春秋》在重庆展出，有人请他和郭沫若吃饭。席间，郭沫若问廖冰兄：“你的名字为什么那么古怪，自称为兄呢?”
画家王琦代他解释：“他有个妹妹叫廖冰，故用此名。”
郭沫若听了笑着说：“啊，我明白了，郁达夫的妻子一定叫郁达，邵力子的父亲一定叫邵力。”几句话把在座的人说得哈哈大笑起来。
我们在说话时难免出现语言上的失误，巧释词文可以帮助我们摆脱困境，渡过难关。特别是在说服时，希望对方能愉快地接受自己的主张、意见或看法，赋予某些词语特定的含义，会使对方宽容、容纳自己，以便大事化小，小事化了。
清朝有“铁齿铜牙”美誉的纪晓岚，才思敏捷，能言善辩。一年夏天，纪晓岚正光着上身伏案工作。突然门外传来“皇上驾到”的声音，来不及穿衣却又不能衣冠不整见皇上(乾隆皇帝)，情急之中，他钻到桌子底下藏了起来。后来，听不到皇上说话的声音，纪晓岚估计皇上已走远，便问道：“老头子走了没有?”
不料，乾隆却仍在那里坐着，一听这话，立即板起脸孔问：“纪晓岚，你给我出来，敢叫我‘老头子’，是何意思?今天你一定要解释清楚!”纪晓岚一听皇上还没走，心里叫了声“糟了”，便索性从桌子底下钻了出来，趴在地上叩了几个响头，口称“死罪，死罪”。乾隆说：“叩多少个头也没用，快讲‘老头子’是什么意思?”
纪晓岚连忙向皇上解释道：“万岁不要发怒。纪昀之所以叫您老头子，确是对您的尊称。自古万寿无疆称为‘老’，顶天立地称为‘头’，皇上称为‘天子’，这就是我叫您‘老一头一子’的原因。”短短一席话，说得乾隆心花怒放，赦免了纪晓岚的欺君之罪。在这个例子里，纪晓岚巧妙地运用文字的寓意解释，使皇上已受刺激的心理获得补偿。
巧释词义侧重调节人的心理变化，它巧妙地利用巧语创造了一个婉转曲折、变幻莫测的新奇意境，时而山重水复，柳暗花明；时而点石成金，化拙成巧。这是巧释词义的功劳。
如果老师上课保持“清平调”，学生的脑袋瓜子就铁定“猛垂钓”；倘若广播员播音“要死不活”，听众一定转台，决不留情；如果候选人说话“病恹恹”，定会低票落选!演讲也如此，演讲者若不“抑扬顿挫”，听众必然迅速逃脱。所以演讲者一定要考虑自己说话的味儿。
演讲语言不仅由演讲词构成，还有演讲的“味儿”。演讲语言的“味儿”是由演讲者的语气、声调等构成的，它们是演讲语言的物质外壳。演讲语言的物质外壳往往显示着演讲人的情绪和感情。
听话听音，听众听的就是说话的味儿和言谈间流露出来的情绪、思想和精神。说话自然大方，味儿正，给人以诚实可靠之感；说话怪声怪气，油腔滑调，一股怪味儿，往往令人难以信任；说话平平淡淡，像老和尚念经一样索然寡味，则令人昏昏欲睡。
有的人说自己天生就是一副破锣嗓子，那么，一定无法作好演讲了。事实并非如此，二战罪魁祸首希特勒的音质也不好，但他的演讲却富有煽动性，鼓动了无数人为他的罪恶事业卖命，所以演讲的成功与否和音质的好坏没有绝对关系。
只有利用声音的本质发出灵活有弹性的声音，那才是最真实且魅力十足的好音色。
另外，演讲时轻重相宜也是不可忽视的关键。
演讲不是念经，声音应有大小强弱之分，即说某些词或句子时要加大音量和力度，而说另一些词或句子时要控制音量和力度。因此，演讲之前，不妨在声音的大小、语气的轻重、音调的高低和吐词的快慢等方面作一番自我估价和安排，把握好演讲的基调。
在演讲中，为了抓住听众的注意力，有一个简单方法，那就是将音量放大。姑且不论所讲的内容如何，单就声大即有着气势壮阔的优势，因此演讲者应该训练自己如何站上台放“声”一搏，突破声音的习惯领域。间接提高胆识，说话不再“声音细如丝”，充分建立舞台自信，强化说服力。
当然，演讲的声音只是大还不行，因为没有人能长时间大声说话。这样轻则因“吼”过头而失真，听众不能领会；重则因“吼”过猛而失声，像是活吞了一个消音器。
能放能收、掌控自若才算真功夫，若是收放失调，难以自我拿捏，就很容易出现尴尬。
当要表达急躁、悲愤、豪迈、兴奋等感情时，或叙述紧张、惊险、热烈场面时，可以加大音量和力度；当要表达欣慰、犹豫、体贴、思念等感情时，或描述沉闷、恬静等环境时，就要控制音量和力度。这就是我们所说的轻重相宜。
轻重相宜，实际上是在音量和力度上恰到好处地运用对比度。关键在于如何选择重音区。按照语法和逻辑要求选定重音区，当然是说话时必须遵循的；然而，按照表情达意的要求确定重音区，通常更能体现说话人运用重音的技巧性。如果重音区选择不当或滥用重音，就会产生“虚张声势”的副作用。你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来，在说到它们时突然提高或降低声调，直到满意为止。这种方式会令听众愉快，不会有奇怪的感觉。
事实上，这正是把某项要点突出地强调出来的最好方法。著名的演说家奥利佛?罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯福等人就经常这样。他们都这么做的原因，就在于这是演说中一条千古不变的法则。
林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是：他会以很快的速度说出几个字，当到了他要强调的那个单词或句子时，他会拖长他的声音，并一字一句说得很重，然后就像闪电一般，迅速把句子说完。他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五六句不重要的句子的时间一样长。这种方法必然会引起听者的注意。
另外，每一个人都有一个最易把握，而又最能表现自己的语言区域，这个区域称为自我语言表现强力区。在演讲过程中，要力求话语形式符合说话人的精神境界、气质、情操、性格等特征，以及在特定处境下的特殊心情。因为这些因素决定了他的语言强力区所在。
如果跳出这个强力区，就会导致舌笨口拙或装腔作势，以致失去情真意切的话语形态。
林肯就是一个善于选择语言强力区的人。他没有受过正规的高深的学校教育，靠自学成才。他体态高大而显得笨拙，思想反应也略显迟钝，但他阅历丰富，考虑问题周密，态度和蔼，平易近人。
根据自身的这一系列特点，林肯在说话时，总是语出平实，不用艳词丽语，而以洞察幽微见长，且夹杂着幽默诙谐之句，好用比喻，正是这种风格独特的话语使他自己成为一个著名的演说家。
合理分配时间
受听众可接受性的制约，面对听众的独自式发言，演讲往往有一定的时间限制，所以修改时还须考虑篇幅长短是否符合规定的时限。如果超过规定的时限，应当压缩文字，删减篇幅。倘若不到规定的时限，有必要的话，还要再增加材料、扩充内容。最好是在保持内容完整的前提下，使内容具有一定的伸缩性。这样，临场时，可以根据听众的反应随时作出调整，灵活机动地把握时间。
不会删减自己的谈话内容以适应这个时代快速气氛的演说者，将不会受到欢迎，而且，有时还会受到听众的排斥。
一位演说者，是位医生，有天晚上，在布鲁克林的大学俱乐部演讲。那次集会，时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已是凌晨1点钟了。他要是为人机智圆滑一点，或是善解人意一点，应该上台说上十几句，然后让人们回家去。但他没有这样做，反而展开了一场长达45分钟的长篇演说，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众就希望他从窗口摔出去，并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就行。控制好演讲的时间，就必然涉及演讲内容精练的问题，它们之间是相辅相成的。
一般来说，演讲要短，要精粹，长了没人听。精练，是所有著名口才家的共同特色。即使是历史上许多具有重大意见的著名演讲，虽然内容博大精深，却大多以短小精悍制胜。
例如，斯大林在前苏联面临德国法西斯疯狂进攻的紧急关头，在莫斯科红场作动员卫国战争的演说，总共才讲了1700多字，用了不到10分钟；恩格斯在马克思墓前的演说，举世瞩目，仅有1200多字，用了五六分钟，却把马克思光辉一生的伟大贡献概括无遗。
可与华盛顿相提并论的美国第十二任总统林肯，在他一生中发表过许多重要演说。但最引人瞩目、评价最高的一次演说，就是在葛提斯堡为纪念一次战役胜利和庆祝国家烈士公墓建成的大会上的演讲。这次演讲不到3分钟，共10句话。当时，新闻记者甚至连拍照都来不及，他却已经讲完了。但他的演讲观点明确，第一次明确地提出了“民有、民活、民享”的资产阶级民主革命思想，而且逻辑严谨，语言精湛深刻，有极大的鼓动力和号召力。3万多听众发出了经久不息的掌声。连在他之前演讲了两个小时的著名演说家埃弗雷特也写信给林肯承认：“如果我在两个小时内所讲的东西，能稍微及你在两分钟内所讲的中心思想的话，那么，我就十分欣慰了。”
那么，怎样才能使演讲的语言精练呢?
首先，要在观察认识事物上下工夫，只有当你对事物的本质和规律了如指掌的时候，才可能一语道破。
其次，要学会摒弃无用信息、剩余信息，压缩次要信息，提高传递有效信息的时间利用率。
为此，在演讲中应切实做到“四戒”：
一戒空话套话。有些人一开口就“穿靴戴帽”，少不了客套、谦虚，一分析问题就按老俗套念空口号，有效信息几乎等于零。
二戒重复累赘。有些有用的信息由说话人发出后，听众便接受并储存起来了；但说话人却说话唆重复，以大同小异的形式多次输出，这些信息就成了不必要的剩余信息。
三戒节外生枝。说话人没有掌握好主题，因此在一些细枝末节上发挥太多，或意已尽而言不止。这些内容虽然也包含不少信息，但却不是主要信息，而是与主题关系不大的次要信息。次要信息太多，不但会降低时间利用率，而且会干扰主要信息的传递和储存，也就会影响主题的表达，必须力戒。
四戒口头禅。有些人讲话脱不了“口头禅”，什么“啊”、“这个”、“那个”、“对不对”、“是吗”、“这个问题来说”，差不多句句不离口，虽然演讲者并非有意，可对听众来说，不但全是无用信息，而且令人生厌，所以也必须戒掉。“煽情”的技巧
演讲要达到宣传育人的目的，要使人思想有所触动，首先，必须掀动他的情感，即所谓“通情才能达理”。对于演讲者来说，他(她)要怀着强烈的、带爆发性的情感，实在有话要说，非说不可，不吐不快，才能讲好。**上来了，往往思想和语言便“浩**其沛然矣”。
那么，演讲者该如何传达自己充沛的情感呢?
——语意传情
演讲者要抒发的情感，首先饱含在演讲内容之中。从演讲的命题到演讲的观点，从演讲的叙述到演讲的议论，以至演讲中直抒胸臆之处，都浸透着演讲者的感情，只不过是表达感情的手段不同，有的直接，有的间接罢了。
最直接的语意传情是直抒胸臆，倾泻**。不少感情浓烈、激越的演讲到了一个**时，演讲者往往都会用相对独立的语段，以排比句、反问句、感叹句、重叠句等语言手段，直抒胸臆，压抑在胸中的感情如潮水一泻而出，淋漓痛快，欲止不能。
林肯做律师时，曾在一次诉论中以充沛的情感赢得了胜利。
一天，一位老态龙钟的女人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇是独立战争时一位烈士的遗孀，每月靠抚恤金维持生活。不久前，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的一半，这分明是勒索。
开庭了，被告矢口否认，因为这个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，没有凭据，情况显然对林肯不利。轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有无法子扭转形势。
林肯用抑扬顿挫的嗓音，首先，把听众引入美国独立战争的回忆中。林肯两眼闪着泪光，述说爱国志士是怎样忍饥挨饿在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”洒尽最后一滴鲜血。最后，他作出令人怦然心动的结论：
“现在事实已成了陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他那衰老而可怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉陕的家庭生活，不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，他们不得不依靠革命先烈，用革命先烈争取来的自由，向我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗?”
发言至此戛然而止。听众的心早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的眼圈泛红，为老妇人流下同情之泪；还有的当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
——语音传情
演讲中传情达意，首先，以意义要素为内容，没有内容，就没有演讲的思想和感情。但是，演讲的语言又是以声音材料为载体的，没有声音，无所谓演讲；虽有声音，但没有感情变化，像和尚念经一样，同样称不上演讲，因为不能准确地表达思想内容，因此不能感动人。演讲是要感染人的，其重要手段之一就是通过语调流露真情。坚定的、犹豫的、高兴的、哀痛的、期待的、失望的、昂扬的、颓废的等复杂的感情，都可以通过语音语调的高低快慢、抑扬顿挫表现出来。
演讲中的情感抒发固然十分重要，但感情是受理智支配的，这个理智，就是要表达演讲的主题。演讲时要时刻牢记演讲的主题，时刻把握感情的阀门，注意控制感情的流量。有的演讲者不懂得控制自己的感情，一到伤心处就涕泪交流，泣不成声；一到愤慨时就语不成句；一到高兴时又笑得前躬后仰，手舞足蹈。结果，听众只知你在台上喜怒无常，根本听不清、弄不懂你在哭什么、气什么、笑什么。这样，又怎么能与听众产生感情上的共鸣呢?
前苏联领导人赫鲁晓夫曾在联合国大会上作过一次演说，感情充沛，内容丰富，本来收到了很好的效果。可是，他在激动之中忘乎所以，竟腕下一只鞋拿在手里，在讲台上使劲代替手掌拍打，一时全场哗然。
赫鲁晓夫的例子留给人们深刻的教训。它启示人们，说话时必须善于控制感情。真情流露并不等于放肆，坦诚也必须有度。如果不加节制，感情表现为“过分状态”，别人就必然将它与虚伪轻浮联系起来。心理学家卡洛?塔维斯说：“不仅应该认识坦白的必要，而且要知道什么时候应该坦白，坦白到什么程度。”真情流露并不等于不加节制。
所以演讲时需要尽情倾诉时，可开大阀门，让感情如潮水般一泻而m。但**过后，又要立即调节，绝对不可以放纵情感，信马由缰。
摘取听众的心
有人讲述汤姆斯?劳伦斯上校在阿拉伯的历险故事时，会这样开始：“路易?乔治曾经形容过他，认为劳伦斯上校是当代最浪漫而又最潇洒的人物之一。”
这样的开头，有两种好处，第一，引用名人所说的话，易使听众对于接下来的话格外注意。第二，就是引起人们的好奇心，他们一定想要问：“他浪漫到什么地步?”“他有多么潇洒?”“我从未听说过此人，他怎么这么有名?”
同样讲述劳伦斯上校的事迹，美国著名电影新闻报道家罗威尔曾用这样的开头：
“某天，我走到耶路撒冷基督街上，遇见一个人，他身上穿着东方皇帝所穿的华服，腰间挂着一柄穆罕默德子孙常佩的金质弯刀，但这人外貌一点儿也不像阿拉伯人，因为他的眼睛是蓝色的，阿拉伯人眼睛却是黑色或棕色的……”
这一段话当然立刻能引起你的好奇心，使你张大了嘴巴，急欲一听下文。此时，你暗地里一定会想：“这人究竟是谁?为什么他要打扮得像阿拉伯人，他做过什么事?后来怎样了?……”
但是也有反其道而行的，即先说一件事的结果，使听众急于想知道这件事的经过情形，这种倒叙的手法也是引起听众好奇心的最好方法。比如说：“最近某地张贴一张布告说，不论哪一所学校的两里地之内，所有的蝌蚪都禁止变成青蛙，以免扰乱学生的学习……”你听见这样的开场白，一定会觉得奇怪，心想：“演讲者是不是在开玩笑?天下真有这种离奇的事情?”于是演讲者就在你紧张怀疑时，接着往下解释了。每一个准备当众说话的人，都应该学会这种能立刻抓住听众兴趣的技巧!
你还可以先提出一个问题，请听众帮助你共同思索，比如说：“大轮船果真不能驶进钱塘江吗?为什么不能驶进钱塘江呢?钱塘江难道不能航行吗?”开头三句就是三个问题，这种使用问话的方法，其实是一把开启听众心门的钥匙，可以使你接着叙说钱塘江试航的经过，一字一句全进了听众的心里。
用实物来增强演说的吸引力，也可以说是一种有效的开端。
在一次文物展览中，负责宣传文物保护法规和知识的人员，手中拿着一枚古钱币，高举过头，过往行人自然都向他投来探寻的目光。然后，他开始宣传：“在场的各位，有没有人在街上或野外捡到过这样的钱币?”接着，他才讲述这枚钱币的珍贵和收藏的经过，希望大家都重视保护文物。
拿一些实物给听众看，这是引起注意力简单而有效的方法。这种实体的刺激有时在知识程度较高的听众面前，也会产生很好的效果。
一位医生要向听众说明健康检查的重要性，他是这样开头的：“诸位，你们知道按照人寿保险的表格，你还能活多少岁吗?按寿险统计学家说，你的寿命，就是你现在的年龄和八十岁之差的三分之二。比方你现在是三十五岁，那么，你现在的年龄和八十岁之差是四十五，那你的寿命，就是四十五的三分之二了，就是你还能活三十年。这样够吗?不，不，我们谁都想多活几年的。然而，这种表格，是根据千百万人精确统计而成的，绝对不会有错的。那么，我们难道不能逃过这个结果吗?不，只要你小心谨慎保养适宜，一定不难达到这个目的。你第一步该做的，就是你得常常做详细的健康检查……”
在演说开端，讲一些与听众切身相关的内容，将自己置于与听众促膝谈心，为听众着想的立场，这样就能轻松消除彼此的心理距离。
姿态——心境的体现
你在演讲之前，不要面对听众坐着。如果你以崭新的姿态到达会场，不是要比听众眼中的老形象好一点吗?
你要是先坐下来，那么就要十分注意你坐的姿势。懂得坐姿艺术的人，先用脚跟碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿势，在完美的控制下，缓缓坐下。
需要注意的是，不要玩弄你的衣服或你的首饰，因为这样会让听众分散对你的注意力。另外还有一个原因：这样做会给人一种缺乏自我控制的印象。任何不能增加你演讲分量的动作都会减少听众对你的注意力，没有任何动作是不会吸引听众注意力的。所以，你必须以静止的状态站着，控制你自己的身体，这样将使听众对你产生一种心理有控制的、泰然自若的感觉。当你准备站起来开始演讲时，不要急匆匆地开门，这是业余演讲家的通病。深深吸一口气，望着你的听众大约一分钟，如果听众之间有嘈杂声或**，停下来，等到一切平静为止。
挺起你的胸膛。不要等到要面对听众了才准备这样。为什么不每天这样练习?这样，当你站在听众面前时，就会很自然地挺起你的胸膛。
路瑟?古利克在他的《有效率的生活》一书中说：“十个人中，找不到一个能让自己保持最佳姿态的人……你一定要把脖子紧紧贴住衣领。”他建议人们每天都进行这种练习：“缓慢地吸气，但要尽量用力。同时，把颈部紧紧贴住衣领。即使是很夸张的动作，也不会有害。这样做的目的是直接让两肩问的背部能挺直。这也会使胸部加厚。”
站直以后双手应该怎样放呢?最好忘掉它们。如果它们能够很自然地下垂在身体两侧，那最理想了。如果你觉得它们像一大串香蕉，就别妄想没有人注意它们，或者以为人们对它们没有兴趣。只有轻松地下垂在你身体的两侧，才不会受到注意。即使是最吹毛求疵的人也不能批评这种姿势。当然，在需要时，它们还能自然而然地摆出各种强调手势。
但是，假如你很紧张，发现把它们放在背后，插人口袋中，或者是放在讲桌上，能够使你减少紧张的情绪一那该怎么办呢?你要运用你的常识去判断。这也不是什么大不了的事，天不会因此而塌下来。如果一个人准备了有价值的话要说，而且很有说服力地说了出来，那么，究竟怎样放置他的双手或双脚，那当然是小事一桩。只要他的头脑充实，心中热情澎湃，那么，这些次要的细节大都可以自行解决。毕竟，发表演讲最重要的是内容，而不是手或脚的姿势问题。
当你在听众面前进行演讲时，要使用那些自然生发的姿态。但当你练习时，如果必要的话，强迫自己做出姿态。在强迫你自己这样做时，会显得如此清醒而刺激，不久，你良好的姿态就会自然而然地流露出来。
如果你忘记了怎样保持良好的姿态，你又要面对观众演讲时，请记住这一点：如果一个人非常专注思考他的题目，急于把他的意见表达出来，以致忘掉了自己的存在，谈话及举止都会很自然，那么他的姿态及表达方式将不会受到批评。自然、有活力……它们是姿态的极好表现形式。
满怀热诚，充满**
在人类的历史上，发生了许多重大事件，事情之所以能成功多是由于人们的热情推动，同样要想让演讲成功也必须有热诚。即演说者能知道他所讲的是什么，并且所讲的正是他“赖以维生”的中心思想。只有由心灵传递思想的演说才能打动并说服听众。因为每次我们演说时，听众的反应完全由我们来控制，是我们掌握听众。假如我们烦闷，听众也就忧闷；假如我们是散漫的，听众也就漫不经心。但是假如我们所讲的话极其诚恳，假如我们讲时动了真感情，的确是发自内心的真实感受，则听众绝不会不为所动。卡耐基曾说过：“若一位演讲者带着坚信的口气，诚恳地叙说，那他是不会失败的，不论他所讲的内容是政治、经济政策，或一个人的旅行感触，只要他确实觉得心里有不能不告诉你的冲动，那么他的演说就会有强烈的感染力足以打动人。他的坚信是用何种方式表达出来的，并不重要，重要的是他要带有情感。具有热诚的演讲者，其影响力将是巨大的。他也许在修辞上犯无数的错误，但不会影响他演说的成功。因为听众可以原谅他的小错误——是的，听众几乎察觉不出他有错误。”历史可做见证：林肯演说时高而尖的声音极不悦耳，大演说家戴莫森讲话口吃，胡克的声音很小，但他们都有一股热诚，能弥补这些不足。
下面举例看看真诚的重要。
数年前，哥伦比亚大学举行柯蒂斯奖章演讲比赛。参赛有六位大学生，都各自做了准备，都急欲将自己所准备的内容完全地表达出来。但是除了一位之外，其他的五个人，他们目的只是为了得到奖章，而没有真正想去说服别人。他们对于自己所说的主张并没有很深的兴趣。因而他们演讲时，只是一种完美的叙述练习。只有一位例外，就是在该校读书的非洲苏鲁王子，他选的题目是《非洲对于现代文明的贡献》。他所说出的每一字句里都带着真切的情感，他的演说并不仅是练习，而是真诚地想说服听众，他演讲时就像代表他的人民、他的整个非洲，他所引用的材料，具体又真实可信，所以尽管他的修辞虽稍逊于其他几位演讲者，而评审一致决定把奖章颁赠给他，大家公认：他的演说确具有活力，比起他真挚的演讲，其他参赛的几位所讲的，只是空谈而已。许多演说者的失败也就在此。他们若不是带着坚信的心情述说，就激不起别人的热情和动力，那么演说的场面也就毫无生气。
要想避免这种失败，就要把你搜集的事实加以思考；挖掘它们的重要性。在你打算说服别人之前，你自己首先要坚信自己的论点。
至于怎样培养热诚，这里还有一个建议：对自己认为很好的题目，设法多了解一些。你对某件事了解越多，你便会越热诚。《销售五大原则》的作者帕西?H?怀亭告诉推销员，万万不能不了解自己所推销的东西。怀亭先生说：“对一项优良产品知道得越多，便会对它产生不得不推销给其他人的信念。”这同样适用于演讲题目——对它们懂得越多，让它们变成了你的信仰，你的演讲自然能说服别人，让人感动。
演讲不可毫无生机
我们演讲易犯的毛病是语气单调、呆板。若采用以下几种我们日常谈话经常应用的原则，会使演讲更加生动有趣。
其一，语气要有轻重之分。因为随便一句话总有重要字与次要字的分别。你说到重要的字时声音就提高些，不重要的便放低些。例如：…我’今天做了一件‘好’事情。”这句话中，“我”和“好”两字是关键词，读时音调自然就要提高。下面是居里夫人说过的一段话，读时清把引号内的字特别提高，看看效果如何?“我们的生活都不‘容易’，但是那有什么关系?我们必须有‘恒心’，尤其要有‘自信心’!我们必须相信我们的天赋是用来‘做’某种事情的，无论代价多大，这种事情‘必须’做到。”
这段话当然不是非如此读不可，诸位读者也许有别的读法。重音落于何处，并无一定，完全依个人的体会。
其二，声调要有高低起伏变化。你平常可以自己练习，随意读任何单字或短句，读的时候突然特别提高或放低，那样便可吸引别人的注意。每个成功的演说家都是这么做的。下面所引的几段话，引号里的字特别把声调放低了读，结果如何?
“听有坚韧不拔的努力迟早‘会取得报酬的’。一个人就好像是一个‘分数’，他的实际才能好比‘分子’，而他对自己的评价好比‘分母’，分母愈大则分数的值就‘愈小’!才能一旦被懒惰支配，它就‘一无可为’。”
其三，演讲速度要有变化。我们平常与人谈话时，总会经常改变讲话的速度。这是自然而不自觉的。而且这种讲述法能造成一种声势，使你的意见的某一点会显得特别地突出。
林肯总统当年就常用这种讲述法，他常是一口气很快地讲出许多字，到了他打算要加重的字句时，便把声音特别拉长并提高。然后如闪电般快速地把那句话讲完。他常使一两个重要字所占的时间较六七个次要字还久。
让我们来试试这个方法，先漫不经心地似对一个小数目似地说：“3000万元。”然后放慢，并像是很惊讶地发现一个可观的数字似地说：“3——万——元”。那么你听了是不是觉得3万元的数目比3000万元还大?
其四，在重要的词句前后略停顿。林肯常在演说时利用停顿来加强效果，每逢要讲一个重要的意思，使它能深深印在听众的心上时，他就将身子向前略倾，两眼直望听众，久久不发一言。这种突然的沉静，和突然的一声巨响有同样的效果，都能引人注意。它能使每个人都特别留心，期待后面究竟是什么。
我们演讲时也应利用这种方法，在一个重要字句的前后稍作停顿，甚至一句话的中间也作停顿，但要十分自然而不做作，这将大大提高你的演说效果。
突现自己的个性
真诚、热情也可以协助你完成你所要做的一切。当一个人受到自己感觉的影响时，他真正的自我就会浮出表面。他的热烈情绪，能够将一切障碍除去。他的行为举止，将出于自然。他的谈话，也将出于自然，表现也就很自然。也就是，这时他的个性也就凸显}H来，或者说融人了其中。
追根究底，即使是说表达的技巧，也要回到一再强调的原则上：将身心完全投人演讲中。
勃朗院长对耶鲁大学神学院发表有关传道的演讲时说：“我的一位朋友向我描述他在伦敦参加过的教堂仪式的情形，我永远忘不掉。朋友叙述说，传道的主讲人是著名牧师乔治?麦唐纳。他那天早上念了《新约?希伯莱书》第十一章的经文。然后说：‘你们各位全都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了，我不必再告诉你们信心是什么。神学教授的解释，比我好很多。我在这儿是要协助你们建立信心的。’乔治?麦唐纳牧师又以简单的方式，说明他对那些不可见的永恒事物的信心，希望帮助教友在内心建立起信心。他全心全意专注于他的工作，他的讲道发挥了很大的作用，因为这是出自他的生命中真正的美感。”那么，怎样做到将身心完全投入演讲中呢?这里有一个实例可以说明这种方法。
在推行节俭运动期问，美国银行学会纽约分会训练了一批善于演讲的人，其中一个人有个问题——他无法和听众沟通。要帮助他，首先得让他将自己的题目变为他的信仰。指导人员告诉他，他需要把自己的题目反复想几遍，直到它融入自己的价值观里，并让他自己相信这样一个事实，纽约“遗嘱公证法庭记录”显示，百分之八十的人去世时，没有能给自己的亲人留下分文，只有百分之三点三的人留下一万或更多的财产。让他明白，他现在不是去求别人施舍，或者要求别人做根本无法负担的事。“我是在替这些人着想。”指导人员要他这样对自己说，“要使他们老了可以衣食无虑，过着舒适无忧的生活，并且留给妻儿安全的保障。”最后让他相信，他是在从事一项了不起的社会服务。总之，他必须把自己当作一名打造完美社会的战士。
通过指导人员告诉他的这些事实，并且认真思考了一段时间后，他终于充满了自信，不但自己对这个主题非常感兴趣，并开始觉得，自己的确是身负重责大任。于是，他外出演讲时，用那满载信念的语言感染着人们，他将节俭的好处告诉大家，因为他想帮助他们。他不再只是个陈述事实的演讲者，他成了一名传教士，努力想要使人们信奉节俭的信仰。
“全心全意地专注于工作。”这就是成功的秘诀。但我们知道，很多人都没有注意到这一点。它似乎有点含糊，有点笼统，而一般的学生都希望得到容易实行的方法，最好还能更具体一些的方法，比如像汽车驾驶手册那样，只要做出和书上方法相同的动作即可。
很多人要求这样，对他们来说，这样会容易很多。这种方法或规则不是没有，只是有些问题：它们没有用。它们只会让你的演讲丧失你独特的个人风格及趣味一一而这却是演讲者所追求的一种较高境界。要使演讲富有个人风格及乐趣，只有通过这里所说的方法，即将身心完全地投入演讲之中，从而将自己的个性融人其中。所以与“将身心完全地投入演讲中”也就是演讲的唯一原则：做自己，而不模仿他人。
我们都很羡慕有些演讲家，他们把表演融入演讲，轻松自在地表达自己，毫不造作地使用他个人最独特的方式说出要对听众说的话。
第一次世界大战结束后，罗斯?史密斯爵士和凯恩?史密斯爵土两兄弟刚完成从伦敦到澳洲的首次飞行，获得澳洲政府颁发的五万元奖金。他们在大英帝国引起很大的轰动，英皇赐给他们爵位。
胡雷上尉是位知名的风景摄影家，和他们两兄弟一块儿飞过一段路程，拍摄了一些电影。因此他们做了一场以画面解说为主的旅游演讲。他们在伦敦的“爱乐厅”每日演讲两场，早晚每人一次，呈现印有两人足迹的半个世界，准备发表的内容几乎是相同的两场演讲，可是听起来却不一样。除了演讲词句外，还有别的重要因素，那就是表达词句的特有个性——演讲时的态度。说什么和怎么说是两回事，不能混为一谈。
一次公开的演奏会上，当著名钢琴家帕德列夫斯基弹奏萧邦的一首马祖卡舞曲时，一位年轻小姐也拿着曲谱在看。她感到很困惑：帕德列夫斯基的手指敲击的音符，跟她弹奏同一舞曲时敲击的完全一样，然而她的表现很普通，而帕德列夫斯基的音乐却很吸引人，琴音美得难以形容。她不知道其中的关键并不在于音符，而是弹奏的方式。帕德列夫斯基在弹奏时加入的感觉、艺术才能以及个性，构成了凡人与天才之间的差别。
同样，俄国大画家布鲁洛夫修改了一个学生的作品后，学生惊奇地看着改变了的图画，大叫：“呀!你才动了那么一小点，可是它整个都不一样了!”布鲁洛夫说：“艺术就开始于那一小点啊!”
演讲与绘画，与帕德列夫斯基的演奏都是一样!同样的道理，也适用于人们的说话态度。英国国会里有句老话，说一切听凭演讲的方式而定，而不根据事情而定。这是很久以前在英格兰还是罗马的殖民地时昆提加说的。
“所有的福特轿车都完全相同，”制造者这样说，“但是，没有两个人是相同的。每一个新生命，都是太阳底下的一件‘新鲜事’——之前没有和他相同的东西，之后也绝不会有。年轻人应该培养这种观念：应该寻求独特的个性，让自己与众不同，并发展自己的价值。社会和学校可能企图改造你，因为他们习惯把人们放入同一个模式，这样才利于教育和规范，但你绝不能让个性的独特光芒消失，这是证明你生命重要性的唯一证据。”
对演讲来说，这话更是非常正确。这个世界上，没有另外一个人和你相同的。几十亿人虽都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴，但没有一个人是跟你完全相同的，也没有一个人有和你相同的思想及想法。很少有人能够像你一样自然地谈话和表达自己的意见。也就是你有独特的个性。做一名演讲者，这就是你最宝贵的财产。抓住它，珍惜它，发挥它，这一小点光芒将让你的演讲产生力量与真诚。“这是证明你独特个性的唯一证据。”所以千万别试图把自己装进模子里，失去自己的个性。
洛吉爵士的演讲与众不同，因为他是与众不同的人物。他的说话态度是他的特点之一，和他的胡子、秃头是他的独特商标一样。但如果他想模仿洛依德?乔治，他看起来就感觉虚假，演说必定会失败。
美国有史以来最著名的一场辩论发生在1858年的伊利诺大草原城镇。辩论双方是道格拉斯参议员和林肯。林肯个子高显得笨拙，道格拉斯个子矮所以优雅。这两个人除了外表上迥然相异，个性、思想和立场也完全不一样。道格拉斯是上流社会人士，林肯却有“劈柴者”的绰号，他往往穿着短袜子就走到大门口去接见民众。道格拉斯十分优雅，林肯则有些笨拙；道格拉斯完全没有幽默感，林肯则是有史以来最伟大的故事家；道格拉斯不苟言笑，林肯经常引用事实及例子作为说明；道格拉斯骄傲而且自大，林肯谦逊而且宽宏大量；道格拉斯说起话来好像狂风暴雨，林肯则比较平静，表现得从容不迫。
一样是声名卓著的演讲家，都具有无比的勇气与良好的个性。但如果其中某个人企图模仿对方，就一定会输得很惨。他们每一个人都把他自己独特的才能发挥到极致，因而显得与众不同，更具说服力。
“发挥自己的长处。”说很容易，但是不是也容易遵循呢?那就不容易了。福熙元帅说战术“概念极为简单，不幸的是，执行起来却很复杂、很困难”，这也一样。
与听众融为一体
演讲时，要尽快指出你和听众之间有某种直接的关系。如果感到被邀请很荣幸，就照实说吧。哈罗德?麦克米兰在印第安纳州的德堡大学跟毕业班学生讲话时，就是这样作开场白的。
“我很感激各位亲切的欢迎词，”他说，“身为大英帝国的首相，应邀前来贵校，的确不是简单的事。不过我感觉，我当前的政府职位，恐怕不是各位盛情邀请的主要原因。”接着他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。
“我可以向各位保证，我以能和德堡大学有些关系感到光荣，”他说，“并以能受此地传统教育的熏陶而感到骄傲。”
这是不用怀疑的，麦克米兰提到这所学校，以及母亲和身为校友的父亲，立刻就为自己赢得了好印象。
另一种方法，就是提到听众中的人的名字。有一次，在演讲前的宴会上，主讲人对每一个人都非常好奇，不停地向宴会的主人打听，比如穿蓝色西装的人是谁，或那帽子缀满花朵的女士芳名叫什么?直到他站起来讲话时，大家才了解他为什么那样好奇的原因了——他非常巧妙地把刚才听到的名字使用在自己的演讲里，那些名字被提到的人脸上洋溢着快乐的神情，这个简单的技巧也已经为演讲者赢得了听众的友谊了。
再看看通用动力公司总裁小法兰克?裴斯如何使用几个名字，而产生了意想不到的效果。这是他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上的演讲：“从很多方面来说，今晚都是让我感到愉快而且有意义的一晚，”他说，“首先，我的牧师罗伯?艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导，已使他成为我个人、家人以及整个群众的一种模范……其次，路易?史特劳斯和鲍伯?史帝文斯两人对宗教的热诚，已从他们对公众事务的热忱表露无遗。能坐在他们两位中间，又是我莫大的快乐……”不过有一点需要小心：如果使用比较奇特的名字，而这些名字是询问别人得知的，必须确定它们是否正确无误；必须确实了解自己使用这些名字的原因；例如这个绰号的由来等等。而且是以一种友善的方式来提到它们，当然还得有节制。可不能讥笑对方的小名或不雅的绰号。
其他也还有一个方法，让听众始终保持高度的注意力。在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”，这可以让听众保持一种亲身参与的感觉。在前面已经就指出，演讲者如果想抓住听众的注意和兴趣，是不能忽视这一点的。下面摘录了题为《硫酸》的讲演中的数段，来作为一个实例。
“我们大多都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计量**的。比如我们说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，或者几桶蜂蜜。发现新油井之后，我们也会说它的产量是几桶。不过，有一种**，由于生产和消耗量都太大了，必须以吨作为计量单位。这种**就是硫酸。
硫酸和我们的生活紧密相联。如果没有硫酸，你的汽车就不能行驶，那你就只能像古代那样骑马或驾驶马车，因为提炼汽油和制造汽车时，需要使用硫酸。不管是你办公室里的电灯，还是餐厅的吊灯，或是在夜晚使你安心入梦的小灯，如果没有硫酸，就不会出现。
你早上起床后，打开水龙头想洗澡。那镍质的水龙头，在制造的过程中，也少不了要使用硫酸。制造你的搪瓷浴缸时也需要硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂和硫酸制成的……在你还没有和你的毛巾‘打交道’前，毛巾就已经和硫酸‘打过交道’了。你那只赛璐珞质的梳子，如果没有硫酸，也制造不出来。还有，你的刮胡刀当初在制造时，也一定曾经在硫酸里浸过。
你穿上内衣，套上外套，扣好纽扣。布匹的漂白和染色没有硫酸也不能完成；制造纽扣的人可能感到，要制成你的纽扣，少了它也是不行的。皮革制造者使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，当我们把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的作用。
接着你下楼吃早餐。如果你使用的杯子与盘子刚好不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金和其他装饰性染料。只要你的汤匙、刀子、叉子是镀银的，也在硫酸中浸过。
制成你的面包或卷饼的小麦，要使用磷酸盐肥料，而这种肥料的制造更要大量的硫酸。如果你吃的是荞麦饼和糖浆，糖浆也少不了它……
如此这般，你在一整天的时间中，在每个生活的层面，它都能影响你。不管你走到哪儿，都无法逃过它的影子。没有了它，我们不但打不了仗，也不能铺造舒适的生活。因此，这种对人类极为重要而又能满足最基本的需求的硫酸，真的不应该被大家完全忽视……但很不幸，事实上大家真的是忽视了它。”这是在纽约的一个训练班的一个学员所讲的。他巧妙地使用“你”，把听众融入到具体的情景中，保持了听众的注意力。不过，也有些时候使用“你”是很危险的，它可能不能在你和听众问搭起友谊的桥梁，恐怕反而造成分裂。比如当你似乎以一种充满智慧的口气“居高临下”地对听众说教时，这种情形便会发生。这个时候最好的方法是说“我们”，而不是使用“你”了。
美国医药协会的健康教育组组长包尔博士，在广播电台和电视上的演讲词多是这样的：“我们都想知道怎样去选个好医生，是不是?”他总是用这样的口吻说。“那我们既然想从医生那里获得好的医疗服务，我们是不是应该知道怎样做个好病人呢?”
让听众信服
当你想说服与你意见相左的人，使他们听从你的想法，赞成你的意见时，怎么办呢?有些什么好的方法呢?请记住下面两点：
——使自己成为他们的朋友
有这么句格言：“一滴蜂蜜所能引诱的苍蝇，比一加仑的毒汁还多。”这句话同样适用于人。假如你想使某人赞同你的意思，首先要使他相信你是他忠实的朋友，这便是可以抓住他心里的“一滴蜂蜜”；只要你一旦做到了，便可毫无困难地使他对你的意见表示赞同——当然你的意见必须是合理的才行。
林肯的某次成功演说，就是一个很好的例证。当他1858年竞选美国参议院议员时，要到当时未完全开发的伊利诺州南部演讲。那一带人当时的行为极为野蛮，在公共场所也携带利刃和手枪。他们是南方反对奴隶制度的民众。
于是，这些南方的民众和从肯塔基与密苏里两地渡河而来的奴隶主人们，都准备要“兴风作浪”。他们扬言：如果林肯要在当地演讲，他们便立刻把他这位主张解放黑奴的人赶出城外，并置于死地。
在这种紧张、危险的局势下，林肯却说：“只要他们能给我一个说几句话的机会，我就可以说服他们。”凭着这股信心，他还是前往南方，亲自去和当地的首领见面，并热烈地和他们握手。然后在演讲时，又极其和善、恳切地说：“南伊利诺州的民众们，肯塔基州的民众们，密苏里州的民众们——我听说在场的民众当中，有些人打算为难我。我不明白他们为什么要那样做，我和他们一样，也是个性很直爽的人，那么为什么我不能有与你们一样的权利来发表我的意见呢?好朋友们，我也是你们当中的一个，我不是来干涉你们的人。我生在肯塔基州，长于伊利诺州，也正和你们大多数人一样，是生长在艰苦的环境中。我认识南伊利诺州的人，我也认识肯塔基州的人，我想我应该还认识不少密苏里州的人，我是你们其中的一个，你们应该知道我并没有要做一些不利于你们的事情。那么，为什么你们要做出对我不利的事情呢?各位民众，不要做这种愚蠢的事情，让我们成为朋友，让我们彼此像朋友一样地真心相待。我是世界上最谦虚、最爱好和平的人之一，不会伤害任何人，不会干涉任何人的权利。我之所以要求于你们，只是因为我要说几句话，希望你们能平心静气地听。而你们这些勇敢的、豪爽的伊利诺人、肯塔基人或密苏里人，我相信你们能做到的，让我们现在一起来讨论我们所遇到的问题。”这诚恳的开场白止息了将起的“波涛”，抚慰了他的仇敌，实际上还把大部分的人都变为他的朋友，他们对他的演说加以喝彩，后来那些粗鲁的人们，竟是最热情帮助他当选总统的群众。
——找出共同点
有些想劝告别人的演讲者容易犯这个错误，就是并不去想别人的意见和欲望，不去寻找共同点，只顾发表自己的见解。
例如，在一次演说主题是关于人们所激烈争议的禁酒问题，几乎每位演说者都是莽撞地一开始就指出别人见解的错误，坚定地声明他的立场，说明他的主张，以此希望别人抛弃他们原来的见解，而赞成他的主张。结果呢?却是没有任何一个人被他说服，因为他那鲁莽激烈的开场白，一下子就引起了听众的反感，使他们更加坚持他们自己原来的见解。
他在演说一开始就惹恼了听众，只会招来听众“不”的反应。而这样就很难再使别人听从他的想法。正如奥渥斯教授在纽约社会研究新校所发表的那场演讲上所说：“一个‘不’字的反应是最难克服的障碍。当一个人说出‘不’时，他的自尊心逼使他坚持到底。他也许后来自觉‘不’实在错了，但他的自尊心却不允许他有所改变。既已说出，就得坚持到底。因此在开头使一个人往你希望他想的方向走，是极为重要的。一位精明的演说家应在开头就获得人们许多‘是’的反应，以使听众心理按演说者的见解方向移动。在心理学上这是很明显的。当一个人说‘不’，那他的全身组织——分泌腺、神经与肌肉——全都绷在一起，成为拒绝状态，整个脑细胞组织都准备好了做出拒绝的动作。反之，一个人在说‘是’的时候，则毫无防备，身体的组织都呈现开放的状态。因此我们必须在作开场白时，就得让听众说‘是’，这样便容易让他们注意我们的最后建议。”
而要在开头就让听众产生“是”的反应，就得首先找出一个对方赞成的共同立场。林肯就擅长这么做。一位持中立立场的《镜报》记者说：“在半分钟之内，林肯所讲的每一字每一句，对方几乎无不同意。然后从那一点起，他慢慢地引导他们,直到完全将他们掌握在自己手中。”
再如，前美国参议员乔治也聪明地使用了此方法。
欧战结束后不久，乔治议员和哈佛大学校长罗威尔被邀赴波士顿辩论国际联盟的问题。乔治议员是反对国际联盟的，但大多数听众都支持国际联盟，他企图使听众赞同他的见解。为说服听众，他没有一开头就痛斥那些信任国联的人是谬误至极，只会作幻想式的思考。相反，他提出了他和听众之间所共同的支持点。又说他们的不同点只是方法上的琐碎细节罢了，而关于美国的幸福和世界的和平众多问题，他们的观点都是一样的。他最后还进一步地承认他也赞同有国际联盟那种组织。演讲到最后，他才指出，他和对方的不同处只是：他觉得我们应当有一个更完美、更有力的国联。他说：“校长，各位女士和先生们，我的同胞们：罗威尔校长给我这个机会来当着这么多听众讲几句话，使我觉得非常荣幸。他和我是多年的老朋友，我们也都是支持共和党的人。他是我们最负盛誉的大学校长，是美国最重要、最有权威地位的人之一，也是一位研究政治及政府的最优秀学者和历史学家。现在他和我对于这当前的重大问题，在想法上也许不尽相同，但是我相信关于世界的和平安全及美国的幸福，我们的目的却没有分别。如果你们允许，我愿以我本人的立场来说几句话。我曾经一次又一次述说，我觉得我已用简单的语句表达了出来，但是有人还是误解我的意思，有些高尚人士没有注意到我话中的意义，遂产生彼此的误会——他们竞说我是反对任何国际联盟组织的人。我并不反对，一点也不反对。我渴望由世界上所有的自由国家，联合成为我们所谓的联盟，而非法国人所谓的协会，联合各国的力量，尽一切努力去获得世界和平，并促使裁减军备的早日实现。”
乔治的演说曾说服了许多听众。因为他们能心平气和地听下去，并觉得他的立场是公正的，可以接受的。
在演讲中，若一开头就摆出“唯我正确”架势，针对听众的不同看法，进行批判式的训话，效果总是不好的。为什么?著名的心理学家鲁宾逊教授有一段话回答得很好。他说，在日常生活中，原本自己的一些观点、意见改变，再接受新的观电、意见的这个过程，是不知不觉的，是心中没有感到任何压力或会伤感情的。但现在突然有人指出，你的看法是错误的，于是心理上，就会对这种责备起反感，就不会轻易变更自己的想法。相反，会不由自主地去顽强地捍卫它。这不是由于意见值得我们捍卫，而是由于我们的尊严受到伤害。“我的”这两个字，在人的信仰里是最重要的。不论是“我的”狗、“我的”家、“我的”信仰、“我的”国家，以及“我的”上帝，都是一样的。我们不但不愿别人指责我们的表坏了，或我们的书本破旧了，举凡说我们所拥有的任何事不好，我们都反感。我们乐意继续相信自己相信的，所以若遇到有人怀疑时，一定会寻找许多借口去捍卫它。结果大多数我们的所谓推理，都是在找辩证，去继续相信我们已经相信的。
所以，说服人最有效的方法，是在刚开始时便着重讲一些你和所有的听众都同意的事，然后再提出听众所乐于获得解答的一些问题，再和听众一起去讨论出答案。你要做的就是把你所观察的事实提出来，听众便会不自觉地受引导，而接受你的结论。他们会对你十分坚信，因为他们觉得是自己所发现的。
智者的回答愚人想什么就说什么，智人先思考后发言。
——《便西拉智训》
有一次，一位西方记者在宴会上向周总理提问：“你们国库到底有多少人民币?”这个问题既不能厉声拒答，伤了和气，又不能和盘托出，泄露国家机密。
于是，周总理巧妙答道：“共有18元8角8分。中国的人民币面值有10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种，相加正好是18元8角8分。”
出席宴会的中外宾客，听了无不点头称是，无不佩服周恩来总理的机智和妙语巧答。
这种“答非所问法”表面看来相当温和，同时又带点批评意思，虽不合逻辑实则妙趣天成，以巧解困，不失为应变的好方法。
一次，老师通知班上女同学说：“明天全体女同学一律不准穿裤子!——听清楚了没有?”女同学齐声应道：“听清楚了。”
老师这一个通知，若非当事人，恐怕有点惶恐不解，要“全体女同学一律不准穿裤子”是什么意思?其实全体女同学早就明白，因为老师已经交代过，明天将举行大型活动，要她们统一穿裙子。老师讲的是一个歧义句。
在日常生活中歧义句是普遍存在、经常出现的，如“这是我的书”，到底是“我”买的书，还是我写的书?如此等等。
答非所问与偷换概念是不同的。虽然偷换概念也可以形成答非所问，但偷换概念是曲解，而我们这里答非所问则是歧义。偷换概念是通过改变概念的内涵和外延达到曲解人家的原意；而答非所问则是通过改变原话的语义和语境，发挥潜伏在原话里的歧义思路。
大暑天气、酷热异常，有人还盖着夹被睡觉，人家问他：“你为什么还盖着夹被睡觉?”他答道：“因为棉被太热，所以盖夹被。”这就出人意料。人家问话的意思是：天气这么热，你为什么不盖单被，还盖着夹被。他的答话的意思是：因为天气热，所以不盖棉被，而盖夹被。若不是大愚之人，则定是大智之人，也可以说是大智若愚。
同样的例子，问：“你打枪时为什么要闭上一只眼睛?”而这位答者却说：“因为闭上两只眼睛就什么也看不见了。”同样出人意料，不符合正常的言语往来，却具有幽默机智的情趣。
由此我们可以知道，正常的言语往来是一回事，幽默机智的情趣又是一回事。所以我们这里把后者列为幽默机智的一种方法，取名为答非所问法。
所谓答非所问法，是指撇开人家问话里的中心意思，抓住潜在的、枝节的、无关紧要的因素进行回答，这回答肯定是属于人家问话里的问题，但绝不是人家问题的真正的本意，其间的落差越大，幽默机智的效果就越强烈。当然此法是纯粹的幽默机智的方法。但是，也不尽然，在少数特殊场合，即对方的问话属于不能回答的问题时，答非所问法就有实用价值了。判断胜于雄辩
在交谈中，判断比雄辩更重要。
——葛拉西安
敌意一旦产生。吊桥即被收起,大门紧闭上闩，身披盔甲的弓箭手拉开了弓——文字之争和头破血流之战上场。
——史蒂文
《诗经》上说：“投之以木桃，报之以琼瑶。”大意是说，你对我好，我也对你好。那么，你对我不好，恶语伤人，我也要退让吗?退让是必要的，但退让又必须是有限度的。如果对一些蛮不讲理的人，一味退让，只能纵容坏人而让好人活受气。
对于蛮不讲理者，一定要据理力争。楚王存心想侮辱晏子，令人在城门旁边挖了一个小洞，让管礼宾的小官带晏子从此洞进城。晏子不进，他对着周围等着看笑话的人群，装作十分惊讶的样子说：“啊呀!今天我恐怕来到狗国了吧?怎么要从狗门进去呢?”楚人讨了一脸没趣，只好引他从大门进了城。
晏子所使用的斗争策略，叫做“以其人之道还治其人之身”。既然让我从狗洞进城，那进的自然就是狗国了；既然把我当做最无能的来使，那么你也就是最无能的君主了；既然你要借题发挥，讽刺挖苦，我当然要针锋相对，以牙还牙!
周总理博古通今，文思敏捷，用语幽默，在世界外交史上有“铁嘴”外交家之誉。
早在取得全国政权之前，国共两党在南京谈判，一次谈判中，没几个回合，周总理就把对方的谬论驳斥得体无完肤了。
对方谈判代表恼羞成怒，竟破口大骂，声嘶力竭地叫嚷什么同共产党论战是“对牛弹琴”。
周总理听后淡淡一笑，随即慢条斯理地说道：“对，牛弹琴!”
一个断句的妙用，强有力地维护了我党的尊严，并且达到以其人之道反治其人之身的艺术效果。
自嘲不自贬
有理性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些让人憎恶讨厌的言语，好让听众群起反对他，反对他的言论。
——马德莱娜
柏林空军军官俱乐部正在举行招待会，主宾是有名的乌戴特将军。敬酒时，一位年轻士兵不小心将啤酒洒到了将军光亮的秃头上，士兵吓得魂不附体，手足无措，全场人目瞪口呆。
面对颤抖的士兵，乌戴特微笑着说：“老弟，你以为这种治疗会有效吗?”在场的人闻言大笑起来，难堪的局面即刻被打破。
自嘲，即自我嘲笑。然而醉翁之意不在酒，表面上是嘲笑自己，而潜台词却另有韵味。因此，自嘲在交谈中具有特殊的表现功能和使用价值。
别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝，会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表达了自己的拒绝意图，又使对方乐于接受。
有一次，一些人想邀请林肯在某个报纸编辑大会上发言，林肯认为自己不是编辑，出席这次会议是很不相称的。为了说明他不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小故事：“有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停下来，目不转睛地盯着我的面孔看。她说：‘我现在才相信你是我见到的最丑的人。’我说：‘你大概讲对了，但是我又有什么办法呢?’她说：‘当然你已生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可能待在家里不要出来嘛!’”
大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。
在交谈中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬境地时，借助自嘲摆脱窘境，是一种恰当的选择。
20世纪50年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦克阿瑟拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取下火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来对杜鲁门说：“抽烟，你不会介意吧?”
显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，那就会显得粗鲁和霸道。
这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：“抽吧。将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”
当令人难堪的事实已经发生时，运用自嘲，能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，并且，还能体现出自嘲者的大度胸怀。
人们在有些时候因某些事不尽如人意而烦恼苦闷，说出去必会惹人笑话，运用自嘲，既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。
置身于难堪境地时，如果过分掩饰自己的失态，反而会弄巧成拙，使自己越发尴尬；而以漫不经心、自我解嘲的口吻说几句取悦于人的话，却可以活跃气氛、消除尴尬。
美国有一位作家是个大胖子，他也像罗慕洛不以矮为耻，“愿生生世世为矮人”一样，也不以胖为耻。
有次他对朋友自嘲说：“我是个比别人亲切3倍的男人，每当我在车上让座给妇人时，我的一个座位可以让3个妇人坐下。”
轻松愉快的自嘲，正是他信心十足的有力表现。
自嘲运用得好，可以使交谈平添风采。如果用不好，会使对方反感，造成交谈障碍。
自嘲要审时度势，适时而用，不宜到处乱用。比如，对方答辩、座谈讨论、调查访问等，就不宜使用自嘲。
此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度，积极的自嘲，包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是他采取的一种貌似消极、实为积极的促使交谈向好的方向转化的手段而已。
活学活用
为期望中的行动铺路的，不是故事，正是实例。
——诺曼
许多时候，面对别人突如其来的质问不能采取“短兵相接”的办法，“是”与“不是”的正面撞击常常会两败俱伤。这需要我们有一套更机智的应变之术。迂回之术常视具体环境而采取具体的操作策略，活学活用，不可生搬硬套。
1．模糊回答
1945年美国在日本投下了两颗原子弹后，美国新闻界一个突出的话题是猜测苏联有没有原子弹以及有多少颗。苏联外长莫洛托夫率代表团访问美国时，在下榻的宾馆门前被一群美国记者包围，有记者问莫洛托夫：“苏联有多少原子弹?”莫洛托夫用了一个简单的英语单词来回答这个问题。这个单词是：“足够!”“足够”这一模糊概念，既可以回避有多少颗原子弹这个在当时不便公开的秘密，又表达了苏联人民的自尊和力量。这样的回答言简意赅，恰到好处。
2．以柔克刚
有位女顾客在照相馆取前几天拍的照片时不满意地对摄影师说：“以前我在这里照得挺漂亮的，怎么现在我的照片这么难看，我哪里有这么胖?”摄影师抱歉地说：“实在对不起，小姐!以前你来照相时，我还年轻，现在你看看我，也变得有点老了，照的相也不如以前的了。”
这是典型的“以柔克刚”应变技巧。摄影师没有直接点明照片不如以前漂亮是因为女顾客容貌不如过去，反而以自己已老为由自责，这样既把原因解释了，又不致伤了女顾客的自尊。
3.声东击西
齐景公喜欢用老鹰来捉兔子。一次，烛邹不慎让一只老鹰飞走了，景公下令把烛邹推出斩首。晏子知道了，去拜见景公说：“烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀他?请让我一条一条地数落出来再杀他，可以吗?”
齐景公说：“可以。”
晏子指着烛邹的鼻子说：“烛邹!你为大王养鸟，却让鸟逃走了，这是第一条罪状；你使得大王为了鸟的缘故又要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸侯都会怪大王重鸟轻士，这是第三条罪状。”
齐景公听后，对晏子说：“别说了，我知道你的意思。”
晏子本意是想救烛邹，但却没有替他说情，反而数落其罪状，似乎是给烛邹罪上加罪，然而，这三条罪状反而救了烛邹的命。原来，晏子用的“声东击西”法，表面上是在给烛邹加罪，实则是为其开脱，并批评齐景公重鸟轻士，这样，既避免说情之嫌，又救了烛邹；既指出了齐景公的错误，又不丢齐景公的面子，可谓“一箭双雕”。
4．金蝉脱壳
“金蝉脱壳”计是在处于劣势的情况下，以假象迷惑对方，实现安全撤离的谋略。
人们在观察和思考问题的时候，往往直观地注意那些异乎寻常的迹象，而忽视原封不动的表象背后所发生的变化。 “金蝉脱壳”就是利用这一思维定势，以貌似原形的假象麻痹对方的判断，掩护自己全身而退。
著名的科学家爱因斯坦经常坐小汽车到各大学讲学。有一次在去讲课途中，司机对他说：“博士，我听过你的课大约有20次了，我已经记得很清楚了。我敢说，这课我也能上哩!”“那么，好吧，我给你个机会。”爱因斯坦说，“我们现在要去学校，那里的人都不认识我。到了学校，我就戴上你的帽子充当司机，你就可以自称为爱因斯坦去讲课了。”
司机准确无误地讲完了课。正当他要离去时，一位教授请他解释一个复杂的问题。司机灵机一动，说：“这个问题太简单了。好吧，为了让您明白它是多么的容易，让我去叫我的司机来为你解释吧。”
这样，这位司机巧妙地化解了难题。所以，当我们在某些场合碰到难题时，不妨也来个“金蝉脱壳”。
巧释词义
尽力培养一种能力，这就是让别人能够看到你的脑海和心灵。学着在个人面前、在人群当中、在大众之前清晰地传达你的思想和意念。
——海伦
自然语言是含混的，同样自然语言中的词汇也是含混的，这种含混主要表现在词汇的多义性方面。同样一个词能表示出不同的含义，词的这种多义性为我们在论辩中根据不同的场合、不同的对象、不同的需要，选择恰当的词义提供了有利的条件。
巧释词义的方法正是巧妙地赋予某个或某些词语的特定含义来取得胜利的一种应变方法。
1945年，广东漫画家廖冰兄的漫画《猫国春秋》在重庆展出，有人请他和郭沫若吃饭。席间，郭沫若问廖冰兄：“你的名字为什么那么古怪，自称为兄呢?”
画家王琦代他解释：“他有个妹妹叫廖冰，故用此名。”
郭沫若听了笑着说：“啊，我明白了，郁达夫的妻子一定叫郁达，邵力子的父亲一定叫邵力。”几句话把在座的人说得哈哈大笑起来。
我们在说话时难免出现语言上的失误，巧释词文可以帮助我们摆脱困境，渡过难关。特别是在说服时，希望对方能愉快地接受自己的主张、意见或看法，赋予某些词语特定的含义，会使对方宽容、容纳自己，以便大事化小，小事化了。
清朝有“铁齿铜牙”美誉的纪晓岚，才思敏捷，能言善辩。一年夏天，纪晓岚正光着上身伏案工作。突然门外传来“皇上驾到”的声音，来不及穿衣却又不能衣冠不整见皇上(乾隆皇帝)，情急之中，他钻到桌子底下藏了起来。后来，听不到皇上说话的声音，纪晓岚估计皇上已走远，便问道：“老头子走了没有?”
不料，乾隆却仍在那里坐着，一听这话，立即板起脸孔问：“纪晓岚，你给我出来，敢叫我‘老头子’，是何意思?今天你一定要解释清楚!”纪晓岚一听皇上还没走，心里叫了声“糟了”，便索性从桌子底下钻了出来，趴在地上叩了几个响头，口称“死罪，死罪”。乾隆说：“叩多少个头也没用，快讲‘老头子’是什么意思?”
纪晓岚连忙向皇上解释道：“万岁不要发怒。纪昀之所以叫您老头子，确是对您的尊称。自古万寿无疆称为‘老’，顶天立地称为‘头’，皇上称为‘天子’，这就是我叫您‘老一头一子’的原因。”短短一席话，说得乾隆心花怒放，赦免了纪晓岚的欺君之罪。在这个例子里，纪晓岚巧妙地运用文字的寓意解释，使皇上已受刺激的心理获得补偿。
巧释词义侧重调节人的心理变化，它巧妙地利用巧语创造了一个婉转曲折、变幻莫测的新奇意境，时而山重水复，柳暗花明；时而点石成金，化拙成巧。这是巧释词义的功劳。