第11章 说话时，以肯定开头
懂得说话的人都在一开始就得到一些“是的”反应，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来，必须花更大的力量。
——摘自卡耐基《人性的弱点》
以肯定开头的谈话方式，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾。
那个人进来要开一个户头，艾森先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。
若是前些年，艾伯森一定会对那个人说：如果他拒绝对银行透露那些资料，就不让他开户头。当然，像那种断然的方法，会使他觉得痛快。因为他表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。
那天早上，艾伯森决定采取一点实用的普通常识。决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，他决意在一开始就使他说“是，是”。因此艾伯森对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。然后，艾伯森又继续说，请不要介意把最亲近的亲属名字告诉银行，这是一种很好的方法，万一你出意外了，银行就能正确并不耽搁地实现你的愿望。
那位年轻人的态度软化下来。当他发现银行需要那些资料是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉他所有关于他自己的资料，而且还在艾伯森的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
用肯定来开始谈话。若一开始就让他说“是，是”，就会使人忘掉曾经争执的事情，而乐意去做我们所建议的事。
一切使人喜悦的艺术之中，说话的艺术占第一位。只有通过它，被习惯钝化的感官，才能获得新的乐趣。
在你表现出你认为别人的观念和感觉与你自己的观念和感觉一样重要的时候，谈话才会有融洽的气氛。
——摘自卡耐基《人性的弱点》
在开始谈话的时候，要让对方提出谈话的目的或方向。如果你是听者，你要以你所要听到的是什么来管制你所说的话。如果对方是听者，你接受他的观念将会鼓励他打开心胸来接受你的观念。多年来，哈维经常在他家附近的一处公园内散步或骑马。当他看到那些嫩树和灌木，一季又一季地被一些不必要的大火烧毁时，觉得十分伤心。那些火灾并不是疏忽的吸烟者所引起的，它们几乎全是由那些到公园内去享受野外生活、在树下煮蛋或烤热狗的小孩们所引起的。有时候，火势太猛，必须出动消防队来扑灭。
在公园的一个角落里，立着一块告示牌说，任何人在公园内生火，必将受罚或被拘留。但那块牌子立在公园偏僻角落里，很少有人看到。有一个骑马的警察，他应该照顾公园才对，但他并未尽职，火灾继续在每一季节里蔓延。有一次，哈维慌慌张张地跑到一位警察面前，告诉他有一场火迅速在公园里蔓延，希望他赶快通知消防队。但警察竟然漠不关心地回答，这不关他的事，因为这不是他的管区！哈维很失望，所以后来他到公园里去骑马的时候，其行为就像一位自封的管理员，试图保护公家的土地。刚开始的时候，他不会试着去了解孩子们的看法，一看到树下有火，心里就很不痛快，急于要做件好事，结果却做错了。他总是骑马来到那些小孩子面前，警告说，他们可能会因为在公园内生火，而被关进监牢去，并以权威的口气命令他们把火扑灭；如果他们拒绝，就威胁叫人把他们逮捕起来。哈维说他自己只是尽情地发泄某种感觉，根本没有想到孩子的看法。结果呢？那些孩子服从了，心不甘情不愿而愤恨地服从了。等哈维骑马跑过山丘之后，他们很可能又把火点燃了，并且极想把整个公园烧光。
随着年岁的增长，哈维对做人处世有了更深一层的认识，变得更为圆滑一点，更懂得从别人的观点来看事情。于是，他不再下命令，他骑马来到那堆火前面。
问他们是不是玩得痛快，晚餐想煮些什么？说自己小时候也很喜欢生火——现在还是很喜欢。但大家都应该知道，在公园内生火是十分危险的。还说，虽然他们会很小心，但其他人可就不这么小心了。他们来了，看到有人生起了一堆火，因此他们也生了火，而后来回家时却又不把火弄熄，结果火烧到枯叶，蔓延起来，把树木都烧死了。哈维告诉孩子们，如果不多加小心，以后这儿连一棵树都没有了。又请求他们现在立刻把火堆旁边的枯叶子全部拨开，而在离开之前，用很多的泥土，把火堆掩盖起来。他又建议，下一次如果还想玩火，就改到山丘的那一头，在沙坑里生火。在那儿生火，就不会造成任何损害。最后，他对孩子们表示了真诚的感谢，并祝他们玩得痛快。
这种说法有了很不同的效果！使得那些孩子们愿意合作，不勉强，不憎恨。他们并没有被强迫接受命令，使他们保住了面子。他们会觉得舒服一点，我们也会觉得舒服一点，因为我们先考虑到他们的看法，再来处理事情。
表现出你的诚意吧，不过首先你必须让对方认为，你同意他的观点。迎着这样的诚意，谈话就可以顺利进行了。
让别人说话
如果你不同意他，你或许会很想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸，要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。
——摘自卡耐基《人性的弱点》
让别人讲话，不但有助于处理商场上的业务，也有助于处理家庭里发生的事情。芭贝拉·魏尔生和她女儿洛瑞的关系正快速地恶化下去。洛瑞过去是一个很乖、很快乐的小孩，但是到了十几岁却变得很不合作。有的时候，甚至于喜欢争辩不已。魏尔生太太曾经教训过她，恐吓过她，还处罚过她，但是一切都收不到效果。
有一天，魏尔生太太放弃了一切努力。洛瑞不听话，家事还没有做完就去看她的女朋友。在女儿回来的时候，魏尔生太太当然要对她大吼一番，但是她已经没有发脾气的力气了，只是看着她并且伤心地问她，为什么会这样。女儿看出了母亲的心情，用平静的语气告诉了她，开始还有点吞吞吐吐，后来就毫无保留地说出了一切情形。魏尔生太太从来没有听她要说的话，却总是告诉她该做这该做那。当她要把她的想法、感觉、看法告诉母亲的时候，母亲却总是打断她的话，而给她更多的命令。魏尔生太太开始认识到，女儿需要的不是一个忙碌的母亲，而是一个密友，让她把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来。过去应该听的时候，却只是讲，从来都没有听女儿说话。
从那次以后，魏尔生太太让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了母亲，她们之间的关系大为改善。她再度成为一名很合作的人。
突然打断别人的讲话，就像一支非常流畅的乐曲被中途断开，从此失去了连贯的味道和演奏者的好心情。
跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，惟一的差异只在于方法而非目的。
——摘自卡耐基《人性的弱点》
我们知道，有些商人会租借昂贵的地方，干练地购买他们的货品，商店装潢得漂漂亮亮的，花了大量的广告费，但却雇用一些不懂得听别人说话的店员——那些店员打断客人的话，跟人家争执，给人难堪，只会把客人赶出去。
加州奥克兰市的艾迪·史诺，说他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。
一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对艾迪租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问艾迪以前是不是租过弓，他回答说那是前几年的事了，他又提醒艾迪当时可能要付25到30美元的租金，然后他又问艾迪是不是一个希望省些钱的人，艾迪又给予了肯定的答复。他说，他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要34块9毛5分钱一套，只要付出比租金多4块9毛5分钱，就可以买下一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因，他问艾迪这样做是不是很划得来。艾迪的肯定答复引导他去买一套弓，而当他去拿弓的时候，又在他的店里买了一些其他的东西，并且从那以后，艾迪便成为他们的固定顾客。
我们总会与他人的观点有所不同，而谈话若以这些不同意见作为开始，谈话的继续进行就会有许多的阻力。其实我们可以避开这些问题，就像避开一些不平坦的路途。
一个人的名字对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。我们记住了对方的名字，并叫出来，是对他最大的赞美。
记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。相反，若是把他的名字忘了，或写错了，就会处于非常不利的地位。——摘自卡耐基《人性的弱点》
有时候要记住一个人的名字真难，尤其当它不太好念时。一般人都不愿意去记它，心想：算了！就叫他的昵称好了，而且容易记。锡得·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯，别人都只叫他“尼古”。李维在拜访他之前，特别用心地念了几遍他的名字。当李维用全名称呼他，向尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生问候早安的时候，他呆住了。过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滚下他的双颊，他激动地告诉李维，他在这个国家十五年了，从没有一个人会试着用真正的名字来称呼他。
卡内基被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人，都比他了解钢铁。
但是他知道怎样为人处世，这就是他做大企业的原因。他小时候，就表现出非凡的组织才华和卓越的领导天才。当他十岁的时候，他就发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。他利用这项发现，去赢得别人的合作。比如，他孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法，他对附近那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。
许多年以后，他在商业界利用这同样的人性弱点，赚了上百万元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。
卡内基这种记住及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他成功的秘诀之一，他以能够叫出他许多员工的名字为傲。他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。
人际往来常常是频繁而短暂的。若能在这短暂的见面中，记住对方的名字，对方就会有一种被重视的感觉。这一点，对人际关系绝对有很大的积极作用。
名字的神奇作用
记住别人的名字并运用它的重要性，并不是国王或公司经理的特权，它对我们每一个人都是如此。一个人的名字，对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。
——摘自卡耐基《人性的弱点》
肯恩·诺丁罕，是印度通用汽车厂的一名雇员，他通常在公司的餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸。她做三明治已经做了快两个小时了，他对她而言，又是另一个三明治。他说了所要的东西，她在小秤上称了片火腿，然后给了几片莴苣，几片马铃薯片。
隔一天，他又去排队了。同样的人，同样的脸；不同的是，他看到了她的名牌。他笑着叫她“尤尼丝”，然后告诉她要什么。她真的忘了什么秤不秤的，她给了他一堆火腿、三片莴苣和一大堆马铃薯片，多得快要掉出盘子来了。我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够取代。名字能使人出众，它能使他在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们从名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是员工或总经理，在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。
试想，当你叫出对方的名字，他会是多么地受宠若惊。当然他的快乐就更不用说了。
叫出最甜蜜的称呼
多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把名字根植在他们的心中。他们为自己找出借口：他们太忙了。
——摘自卡耐基《人性的弱点》
德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信，公司愈大就愈冷酷。他认为惟一能使它温暖一点的办法，就是记住人的名字。他说，假如有个经理告诉他，无法记住别人的名字，就等于在说，他无法记住一个很重要的工作，而且是在流沙上做着他的工作。
加州的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空服员。她经常练习去记住机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受赞许，有直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说他好久没有搭乘环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机他才会搭乘。因为他觉得航空公司好像是专属化了，这对他来讲有很重要的意义。
派德斯基每次乘车时，都使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得自己很重要，因为他总是称呼他“古柏先生”。有十五次，派德斯基旅行美国，在各地热烈的听众面前表演；每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，派德斯基从来没有以美国的传统方式称呼他为“乔治”，派德斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，使古柏先生很高兴。
人们对自己的名字很骄傲，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁的RT·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，愿意给他外孙子CH·西礼两万五千美元，如果后者愿意自称巴南·西礼的话。
几个世纪以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够献给他们。
图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些一心一意担心他们的名字会从历史上消失的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书；大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和JP·摩根的名字；几乎每一座教堂，都装上了彩色玻璃窗，以纪念捐赠者的名字。绝对不能为记不住别人的名字找借口，比如“记性不好”或是“太忙了”。记性不好不是记不住名字的理由，而是在逃避现实。
——摘自卡耐基《人性的弱点》
以肯定开头的谈话方式，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾。
那个人进来要开一个户头，艾森先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。
若是前些年，艾伯森一定会对那个人说：如果他拒绝对银行透露那些资料，就不让他开户头。当然，像那种断然的方法，会使他觉得痛快。因为他表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。
那天早上，艾伯森决定采取一点实用的普通常识。决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，他决意在一开始就使他说“是，是”。因此艾伯森对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。然后，艾伯森又继续说，请不要介意把最亲近的亲属名字告诉银行，这是一种很好的方法，万一你出意外了，银行就能正确并不耽搁地实现你的愿望。
那位年轻人的态度软化下来。当他发现银行需要那些资料是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉他所有关于他自己的资料，而且还在艾伯森的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
用肯定来开始谈话。若一开始就让他说“是，是”，就会使人忘掉曾经争执的事情，而乐意去做我们所建议的事。
一切使人喜悦的艺术之中，说话的艺术占第一位。只有通过它，被习惯钝化的感官，才能获得新的乐趣。
在你表现出你认为别人的观念和感觉与你自己的观念和感觉一样重要的时候，谈话才会有融洽的气氛。
——摘自卡耐基《人性的弱点》
在开始谈话的时候，要让对方提出谈话的目的或方向。如果你是听者，你要以你所要听到的是什么来管制你所说的话。如果对方是听者，你接受他的观念将会鼓励他打开心胸来接受你的观念。多年来，哈维经常在他家附近的一处公园内散步或骑马。当他看到那些嫩树和灌木，一季又一季地被一些不必要的大火烧毁时，觉得十分伤心。那些火灾并不是疏忽的吸烟者所引起的，它们几乎全是由那些到公园内去享受野外生活、在树下煮蛋或烤热狗的小孩们所引起的。有时候，火势太猛，必须出动消防队来扑灭。
在公园的一个角落里，立着一块告示牌说，任何人在公园内生火，必将受罚或被拘留。但那块牌子立在公园偏僻角落里，很少有人看到。有一个骑马的警察，他应该照顾公园才对，但他并未尽职，火灾继续在每一季节里蔓延。有一次，哈维慌慌张张地跑到一位警察面前，告诉他有一场火迅速在公园里蔓延，希望他赶快通知消防队。但警察竟然漠不关心地回答，这不关他的事，因为这不是他的管区！哈维很失望，所以后来他到公园里去骑马的时候，其行为就像一位自封的管理员，试图保护公家的土地。刚开始的时候，他不会试着去了解孩子们的看法，一看到树下有火，心里就很不痛快，急于要做件好事，结果却做错了。他总是骑马来到那些小孩子面前，警告说，他们可能会因为在公园内生火，而被关进监牢去，并以权威的口气命令他们把火扑灭；如果他们拒绝，就威胁叫人把他们逮捕起来。哈维说他自己只是尽情地发泄某种感觉，根本没有想到孩子的看法。结果呢？那些孩子服从了，心不甘情不愿而愤恨地服从了。等哈维骑马跑过山丘之后，他们很可能又把火点燃了，并且极想把整个公园烧光。
随着年岁的增长，哈维对做人处世有了更深一层的认识，变得更为圆滑一点，更懂得从别人的观点来看事情。于是，他不再下命令，他骑马来到那堆火前面。
问他们是不是玩得痛快，晚餐想煮些什么？说自己小时候也很喜欢生火——现在还是很喜欢。但大家都应该知道，在公园内生火是十分危险的。还说，虽然他们会很小心，但其他人可就不这么小心了。他们来了，看到有人生起了一堆火，因此他们也生了火，而后来回家时却又不把火弄熄，结果火烧到枯叶，蔓延起来，把树木都烧死了。哈维告诉孩子们，如果不多加小心，以后这儿连一棵树都没有了。又请求他们现在立刻把火堆旁边的枯叶子全部拨开，而在离开之前，用很多的泥土，把火堆掩盖起来。他又建议，下一次如果还想玩火，就改到山丘的那一头，在沙坑里生火。在那儿生火，就不会造成任何损害。最后，他对孩子们表示了真诚的感谢，并祝他们玩得痛快。
这种说法有了很不同的效果！使得那些孩子们愿意合作，不勉强，不憎恨。他们并没有被强迫接受命令，使他们保住了面子。他们会觉得舒服一点，我们也会觉得舒服一点，因为我们先考虑到他们的看法，再来处理事情。
表现出你的诚意吧，不过首先你必须让对方认为，你同意他的观点。迎着这样的诚意，谈话就可以顺利进行了。
让别人说话
如果你不同意他，你或许会很想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸，要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。
——摘自卡耐基《人性的弱点》
让别人讲话，不但有助于处理商场上的业务，也有助于处理家庭里发生的事情。芭贝拉·魏尔生和她女儿洛瑞的关系正快速地恶化下去。洛瑞过去是一个很乖、很快乐的小孩，但是到了十几岁却变得很不合作。有的时候，甚至于喜欢争辩不已。魏尔生太太曾经教训过她，恐吓过她，还处罚过她，但是一切都收不到效果。
有一天，魏尔生太太放弃了一切努力。洛瑞不听话，家事还没有做完就去看她的女朋友。在女儿回来的时候，魏尔生太太当然要对她大吼一番，但是她已经没有发脾气的力气了，只是看着她并且伤心地问她，为什么会这样。女儿看出了母亲的心情，用平静的语气告诉了她，开始还有点吞吞吐吐，后来就毫无保留地说出了一切情形。魏尔生太太从来没有听她要说的话，却总是告诉她该做这该做那。当她要把她的想法、感觉、看法告诉母亲的时候，母亲却总是打断她的话，而给她更多的命令。魏尔生太太开始认识到，女儿需要的不是一个忙碌的母亲，而是一个密友，让她把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来。过去应该听的时候，却只是讲，从来都没有听女儿说话。
从那次以后，魏尔生太太让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了母亲，她们之间的关系大为改善。她再度成为一名很合作的人。
突然打断别人的讲话，就像一支非常流畅的乐曲被中途断开，从此失去了连贯的味道和演奏者的好心情。
跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，惟一的差异只在于方法而非目的。
——摘自卡耐基《人性的弱点》
我们知道，有些商人会租借昂贵的地方，干练地购买他们的货品，商店装潢得漂漂亮亮的，花了大量的广告费，但却雇用一些不懂得听别人说话的店员——那些店员打断客人的话，跟人家争执，给人难堪，只会把客人赶出去。
加州奥克兰市的艾迪·史诺，说他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。
一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对艾迪租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问艾迪以前是不是租过弓，他回答说那是前几年的事了，他又提醒艾迪当时可能要付25到30美元的租金，然后他又问艾迪是不是一个希望省些钱的人，艾迪又给予了肯定的答复。他说，他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要34块9毛5分钱一套，只要付出比租金多4块9毛5分钱，就可以买下一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因，他问艾迪这样做是不是很划得来。艾迪的肯定答复引导他去买一套弓，而当他去拿弓的时候，又在他的店里买了一些其他的东西，并且从那以后，艾迪便成为他们的固定顾客。
我们总会与他人的观点有所不同，而谈话若以这些不同意见作为开始，谈话的继续进行就会有许多的阻力。其实我们可以避开这些问题，就像避开一些不平坦的路途。
一个人的名字对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。我们记住了对方的名字，并叫出来，是对他最大的赞美。
记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。相反，若是把他的名字忘了，或写错了，就会处于非常不利的地位。——摘自卡耐基《人性的弱点》
有时候要记住一个人的名字真难，尤其当它不太好念时。一般人都不愿意去记它，心想：算了！就叫他的昵称好了，而且容易记。锡得·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯，别人都只叫他“尼古”。李维在拜访他之前，特别用心地念了几遍他的名字。当李维用全名称呼他，向尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生问候早安的时候，他呆住了。过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滚下他的双颊，他激动地告诉李维，他在这个国家十五年了，从没有一个人会试着用真正的名字来称呼他。
卡内基被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人，都比他了解钢铁。
但是他知道怎样为人处世，这就是他做大企业的原因。他小时候，就表现出非凡的组织才华和卓越的领导天才。当他十岁的时候，他就发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。他利用这项发现，去赢得别人的合作。比如，他孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法，他对附近那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。
许多年以后，他在商业界利用这同样的人性弱点，赚了上百万元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。
卡内基这种记住及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他成功的秘诀之一，他以能够叫出他许多员工的名字为傲。他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。
人际往来常常是频繁而短暂的。若能在这短暂的见面中，记住对方的名字，对方就会有一种被重视的感觉。这一点，对人际关系绝对有很大的积极作用。
名字的神奇作用
记住别人的名字并运用它的重要性，并不是国王或公司经理的特权，它对我们每一个人都是如此。一个人的名字，对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。
——摘自卡耐基《人性的弱点》
肯恩·诺丁罕，是印度通用汽车厂的一名雇员，他通常在公司的餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸。她做三明治已经做了快两个小时了，他对她而言，又是另一个三明治。他说了所要的东西，她在小秤上称了片火腿，然后给了几片莴苣，几片马铃薯片。
隔一天，他又去排队了。同样的人，同样的脸；不同的是，他看到了她的名牌。他笑着叫她“尤尼丝”，然后告诉她要什么。她真的忘了什么秤不秤的，她给了他一堆火腿、三片莴苣和一大堆马铃薯片，多得快要掉出盘子来了。我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够取代。名字能使人出众，它能使他在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们从名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是员工或总经理，在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。
试想，当你叫出对方的名字，他会是多么地受宠若惊。当然他的快乐就更不用说了。
叫出最甜蜜的称呼
多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把名字根植在他们的心中。他们为自己找出借口：他们太忙了。
——摘自卡耐基《人性的弱点》
德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信，公司愈大就愈冷酷。他认为惟一能使它温暖一点的办法，就是记住人的名字。他说，假如有个经理告诉他，无法记住别人的名字，就等于在说，他无法记住一个很重要的工作，而且是在流沙上做着他的工作。
加州的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空服员。她经常练习去记住机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受赞许，有直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说他好久没有搭乘环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机他才会搭乘。因为他觉得航空公司好像是专属化了，这对他来讲有很重要的意义。
派德斯基每次乘车时，都使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得自己很重要，因为他总是称呼他“古柏先生”。有十五次，派德斯基旅行美国，在各地热烈的听众面前表演；每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，派德斯基从来没有以美国的传统方式称呼他为“乔治”，派德斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，使古柏先生很高兴。
人们对自己的名字很骄傲，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁的RT·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，愿意给他外孙子CH·西礼两万五千美元，如果后者愿意自称巴南·西礼的话。
几个世纪以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够献给他们。
图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些一心一意担心他们的名字会从历史上消失的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书；大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和JP·摩根的名字；几乎每一座教堂，都装上了彩色玻璃窗，以纪念捐赠者的名字。绝对不能为记不住别人的名字找借口，比如“记性不好”或是“太忙了”。记性不好不是记不住名字的理由，而是在逃避现实。